Formation commerciale en technique de vente

Résumé du document

Cours de formation commerciale en technique de vente.

Extraits

[...] Règle 12 N'ayez pas l'air trop anxieux de vendre. L'empathie, facteur de succès de l'entretien de vente Ce qui pénalise l'empathie Ne pas écouter activement Ne pas comprendre l'autre Interrompre et couper l'autre Imposer son point de vue à tout prix Ce qui favorise l'empathie S'y préparer Observer Faciliter l'expression du client Lui parler de lui Se renseigner sur lui L'écouter de façon active La vente stratégique par rapport à la vente classique Pluralité de décideurs Affaire de nature complexe Montants élevés Durée de négociation plus longue Négociation faisant l'objet d'interventions Schéma directeur de négociation dans la vente stratégique : un exemple en 8 étapes Recherche systématique d'informations Sélection des cibles à retenir Planification stratégique de la vente ( identification des responsables influents, de leurs enjeux et réactions ) Justification de l'affaire et argumentaire Schéma directeur de négociation dans la vente stratégique : un exemple en 8 étapes (suite) Mise au point des propositions Organisation de l'équipe de négociation Mise en route d'une dynamique ( contacts, signaux, réalisation progressive de l'accord, ajustements, conclusion) 8-Organisation du suivi et développement de la relation 14 règles pour provoquer l'attention Règle Soignez votre présentation . [...]

[...] LES PRINCIPES DE LA NEGOTIATION PASSONS EN REVUE QUELQUES PRINCIPES DE BONNE NEGOTIATION. LA PERSONNE QUI PLACE HAUT LA BARRE RETIRERA PLUS DE GAINS. NE LAISSEZ PAS S'EFFONDRER LES PRIX. NE FAITES JAMAIS DE CONCESSIONS SANS CONTREPARTIE. NEGOCIEZ CHAQUE POINT LE NEGOCICATEUR COMPETENT A TOUJOURS QUELQUE CHOSE D'AUTRE A NEGOCIER QUE LE PRIX. - EVITEZ TOUJOURS LES SITUATIONS DE MARCHANDAGE DES PRIX. - FAITES DONC UNE LISTE DES CONCESSIONS QUE VOUS POUVEZ ACCORDER. - DIMINUEZ L'IMPORTANCE DES CONCESSIONS FAITES PAR LE PROSPECT. [...]

[...] IL ONT L'IMPRESSION , ILS PENSENT , ET DONC ILS CROIENT QUE POUR REALIER UNE VENTE IL FAUT PRATIQUER LES PRIX LES PLUS BAS. DE TOUTE FACON, SI LES CLIENTS N'ACHETAIENT QUE LE PRIX, IL N'Y AURAIT PAS LIEU D'EMPLOYER DES VENDEURS. IL SUFFIT D'ENVOYER LA LA LISTE DES PRIX ET D'ATTENDRE LES COMMANDES. NE VOUS EXCUSEZ JAMAIS A PROPOS DU PRIX PRATIQUE. VOTRE CONNAISSANCE DU PRODUIT ET LE SERVICE QUE VOUS PROPOSEZ DOIVENT LE JUSTIFIER . REGLE 11 : NE VOUS CONTENTEZ PAS DE PARLER,AGISSEZ ! ON DIT QUE LES GENS ACHETENT PLUS AVEC LEURS YEUX QU'AVEC LEURS OREILLES. [...]

[...] CELUI QUI REFILE LA RESPONSABILITE AUX AUTRES. TOUT D'ABORD,VOUS DEVEZ ETRE ABSOLUMENT SUR QUE CETTE PERSONNE A LA POSSIBILITE DE PRENDRE LA DECISION D'ACHAT. SINON, ASSUREZ VOUS UNE REUNION A 3 POUR GAGNER DU TEMPS ET DONC DE L'EFFICACITE. CELUI QUI REPOUSSE AU LENDEMAIN IL S'AGIT DU PROSPECT QUI N'ARRIVE PAS A SE DECIDER. MOTIVER LE PROSPECT AVEC DES PROPOSITIONS ALLECHANTES QUI LE RASSURERONT. LA DECISION DIFFEREE IL S'AGIT DU PROSPECT QUI DIFFERE LA DECISION POUR UN MOTIF QUELCONQUE. ESSAYEZ DE CONNAITRE LA OU LES RAISONS ET PROGRAMMEZ LE RENDEZ-VOUS. [...]

[...] Règles N'interrompez pas votre travail trop tôt . Règles Allez voir des clients le soir, si cela est possible dans votre secteur d'activité. Mesures pour préparer sa journée de travail Réfléchissez d'avantage à vos activités professionnelles. Fixez-vous un objectif précis pour la journée. Choisissez le prospects auxquels vous voulez rendre visite. Planifiez votre tournée. Eliminez les visites inutiles. Fixez-vous un horaire pour chacune de vos visites, mais prévoyez une certaine élasticité. Prévoyez des alternatives pour le cas ou le prospect ne peux pas vous recevoir. [...]