La préparation de la prospection

Résumé du document

Les techniques de ciblage :

Il est nécessaire pour une entreprise d'identifier l'ensemble des cibles potentielles afin d'établir un classement.
- Pour établir un budget,
- Pour optimiser l'action de prospection.
(...)

Extraits

[...] Le «moyen de gamme» permet d'avoir une gamme large, peu cher afin de satisfaire les demandes. I. Identification des prospects 1. Les techniques de ciblage : Il est nécessaire pour une entreprise d'identifier l'ensemble des cibles potentielles afin d'établir une classement. ( Pour établir un budget ( Pour optimiser l'action de prospection Comment classer les prospects? 3 catégories possibles: - Les anciens clients que l'on doit relancer pour faire de nouvelles commandes - Les clients actuels que l'on doit fidéliser afin qu'ils ne se retrouvent pas dans les anciens. [...]

[...] On affecte les prospects a ces différents critères On les note («scoring») On définit les actions de prospections à mener en fonction des notes obtenues. Exemple scoring Actions de prospection: Bas de gamme: mailing, envoi de plaquette (du produit) Moyen de gamme: envoi de plaquette + relance phoning, invitation dans un salon Haut de gamme: rencontre-dejeuner, invitation VIP dans un salon/événement (match) Exemple RFM (Récence Fréquence Montant) Cette méthode ne concerne que les clients connus (anciens ou actuels). en fonction de la date de la dernière commande en fonction du nombre de commande passée sur un période définie en fonction du cumul des commandes passées Actions de prospections: ( RFM fort: rencontre-dejeuner, salon ( RFM faible: phoning 2. [...]

[...] La constitution du fichier prospect 1. En utilisant les données internes de l'entreprise : - Fichier client - Contact informel (organisme, club ) - Contact pris sur des manifestations commerciales (foires, salons ) 2. En faisant appel à des partenaires spécialisés : - Annuaires professionnels: Pages Jaunes, Europages, Kompass - Organismes: CCIFE, Ubi France, MEE, Internet - Sociétés Spécialisées: vente de fichier - Progiciels GRC (Gestion Relation Client): ex: Quick Business III. Contacter les prospects 1. Sans déplacement : - 3 moyens de communications (Internet: e-mailing ( LaPoste: publi-postage: mailing ( Téléphone: phoning 2. [...]

[...] ( Vérifier sur place l'intérêt du marché. ( Mettre en place un réseau de distribution. ( Développer son relationnel: on aura pris soin au préalable de contacter la MEE, Ubi France et/ou la CCIFE afin de se faire connaître. - Mission de prospection collective 3. Manifestations commerciales : - La participation à ce type de prospection nécessite une organisation assez lourde ainsi qu'un budget conséquent. Cependant l'efficacité est démultiplié par rapport au téléphone et courrier, ce qui fait au salon un moyen de prospection privilégié. [...]