Prix, vente et communication des produits industriels

Résumé du document

Le prix joue un rôle stratégique car il influence les volumes des ventes et l'image du produit. La distribution permet de mettre le produit à disposition des clients. Enfin la communication, très spécifique en milieu industriel, vise à un contact direct avec le client.

Le prix mesure la valeur d'un produit service industriel : la valeur de son contenu (élaboration, recherche et développement nécessaire, personnalisation du produit, organisation interne et coûts de fonctionnement de l'entreprise influent sur sa fixation) (...)

Extraits

[...] * Les étapes de la vente d'affaires Pour le vendeur, pour le client. la vente aux distributeurs Les produits vendus sont standards, ce qui rend cette vente plus classique. Elle s'effectue dans l'entreprise grossiste, sur rendez vous, en face à face périodiquement, le téléphone prenant le relais entre deux visites. III) La communication industrielle La politique de communication de l'entreprise industrielle est marquée par des particularités : clientèle ciblée, produits techniques visant à une utilisation orientée production, importante de l'image du fabricant. Qu'est ce que la communication B to B ? [...]

[...] des cibles variées On les utilise : - pour entrer en contact en douceur avec de futurs clients - pour rassurer les banques - pour établir des liens privilégiés avec ses fournisseurs - pour sensibiliser les prospects aux produits et à l'image de l'entreprise - pour établir des liens de confiance avec la presse Le marketing direct L'entreprise communique de façon plus directe et personnalisée avec les clients, dans l'intention de les faires agir à court terme. Le MD est complémentaires de la publicité. Il permet de recueillir de l'information, de prospecter, de vendre grâce à un ensemble de techniques : publipostage, bus mailings, phoning, fax, catalogues. Le MD est en développement en milieu industriel : rentable, effets mesurables, rapide au niveau des retombées. [...]

[...] Il évalue le risque lié à l'achat, l'existence de produits de substitution, les propositions concurrentes d'autres fournisseurs. Il se fait ainsi une idée du prix à payer pour la solution apportée. L'entreprise industrielle doit cerner ce prix (par des échanges avec le client, l'étude des facteurs de satisfaction ou d'insatisfaction. On appelle acceptabilité la zone entre le prix plafond acceptable et le prix plancher toléré. Celle zone est définie en fonction de la valeur perçue par le client : % de clients trouvant le produit trop cher de clients trouvant le produit de mauvaise qualité. [...]

[...] L'importance qu'il accordera au prix aura tendance à être proportionnelle à la part du produit acheté dans la composition du produit final. Mais tous les produits industriels n'ont pas la même élasticité prix : a - l'élasticité Une élasticité est un rapport (au numérateur une action, au dénominateur, le résultat de l'action) Elasticité de la demande par rapport au prix : Quantité consommée Prix En fonction des produits, une forte baisse de prix peut entraîner une augmentation de la demande. [...]

[...] Budget publicitaire et mesures d'impact Le budget conditionne les choix créatifs et de média En moyenne du chiffre d'affaire, il varie fonction : - du secteur d'activité - du cycle de vie des produits (ou profil des marques) : 10% du chiffre d'affaire pour un lancement de nouveau produit. - de la performance du produit : contribution au chiffre d'affaire global, au résultat à la notoriété de l'entreprise, part de marché, ventes prévisionnelles. [...]