La stratégie de prix

Résumé du document

Cours présentant des schémas sur la stratégie de prix (niveau DUT Techniques de Commercialisation).

Extraits

[...] Méthode agrégée d'élasticité prix. Cherchent à savoir comment le volume des ventes a évolué par rapport aux fluctuations de prix ou quelles seraient les quantités vendues si le prix est fixé à ou X$. 2 sortes d'élasticité : Elasticité directe : Variation de la demande en % / Variation de son prix en % Elasticité croisée : Variation de la demande du bien Y en % / Variation du prix du bien X en % Signification : E O : une augmentation du prix conduit à une augmentation de la demande Fixation des prix à partir de ceux de la concurrence. [...]

[...] Différentes formes possibles du prix Un salaire Une commission Une prime Des honoraires Un diplôme Une récompense (médaille, ) Une somme d'argent à débourser pour obtenir un produit, etc. Une auto satisfaction, etc. B. Différentes perceptions possibles du prix Le prix perçu peut être, ou peut comporter les éléments : Le prix d'achat au comptant Le taux d'intérêt Le montant des intérêts Le montant du remboursement mensuel La valeur de revente Les gains fiscaux Conclusion : Il faut bien identifier ce qui est perçu comme étant le prix par les publics auxquels on s'intéresse. Rôles d'une politique de prix A. [...]

[...] Contribue à la survie de l'entreprise. B. Servir une politique de pénétration ou d'écrémage C. Participer à la construction d'une image et du positionnement souhaité. *Pénétration : entreprise vends des produits à des prix bas et en grandes quantités pour toucher un grand nombre de consommateurs. But : faire du volume. Condition principale : La demande est sensible au prix. L'élasticité des prix est négative et il faut des coûts de production et distribution faible. *Ecrémage : vendre produit à des prix élevé et perçue de qualité élevée par le consommateur. [...]

[...] Principe de la méthode du prix psychologique. Cette méthode consiste à déterminer un échantillon auquel on pose généralement 2 questions : - A partir de quel prix n'achèteriez vous pas ce produit parce que vous le considéreriez comme trop cher ? - A partir de quel prix n'achèteriez vous pas ce produit parce que vous le considéreriez comme étant de mauvaise qualité ? Condition de mise en œuvre : - Le prix du produit doit être un élément déterminant du choix, de même que le rapport qualité/prix. [...]

[...] *Produit rentable à l'ancien prix : valeur élevée du produit. *Vendeur trop gourmand B. Modifications de longue durée Baisse des prix. Pour la baisse des prix : les modifications de longue durée vont engendrer une guerre des prix et une réaction immédiate des concurrents. Hausse des prix : positionnement nouveau de l'offre. Modification induites par la concurrence. A. Modification possible pour des produits banalisés Pour un produit très banalisé, une diminution de prix d'un concurrent oblige généralement l'entreprise à suivre. Attention au risque des baisses. [...]