La prise de rendez-vous téléphonique : le phoning

Résumé du document

Le fichier "PROSPECTS"

Il comporte toutes les coordonnées des entreprises qui ont eu au moins un contact avec la vôtre et qui n'ont pas encore passé commande : demandes de renseignements spontanées, réponses à publicité, contacts sur salon, prospections non abouties (...)

Extraits

[...] La prise de décision de grande importance : passer l'interlocuteur désiré. Il reste à trouver une décision de moindre importance : donner un numéro de fax. "Bonjour, c'est Patrick DAVID MARTIN (j'insiste sur la voix chaude et chaleureuse), je voudrais vous demander un grand service (généralement, le secrétaire se rétracte). Pourriez-vous me donner votre numéro de fax (à ce moment, elle se détend et vous le donne sans aucun problème). Je vous remercie beaucoup, vous êtes très aimable, je vous souhaite une excellente journée." J'insiste encore sur la voix chaleureuse pour qu'elle se souvienne de moi le lendemain. [...]

[...] Bien que la liste soit plus longue pour la prospection directe la prospection téléphonique préalable est largement la plus avantageuse : valorisation du produit, gain de temps dans les tournées Les FICHIERS L'origine des contacts La prospection se pratique sur la base de noms et de coordonnées regroupés dans des fichiers. On distingue 4 types de fichiers : Le fichier "clients" Toute entreprise digne de ce nom possède un fichier clients. Il comporte les coordonnées précises des clients ainsi que l'historique de leurs achats. Ce fichier est généralement exploité pour des compléments de commandes, pour du renouvellement ou pour la proposition de nouveaux produits. Le fichier "anciens clients" Il regroupe les clients qui ont commandé depuis la création de l'entreprise, ne serait ce qu'une fois et qui ne commandent plus. [...]

[...] " Gardez à l'esprit que vous êtes un partenaire ayant dans l'optique de faire gagner de l'argent au patron de l'entreprise. Vous ne sollicitez rien. "Je suis Monsieur T . Vous vous appelez Patrick DAVID MARTIN, Victor HUGO ou Marcel DUPONT. "C'est de la part de qui - "C'est personnel Le meilleur moyen de vous faire envoyer sur la touche. Avancez avec assurance "Bonjour, c'est Patrick DAVID MARTIN à l'appareil, vous pouvez me passer Jean Pierre DURANT s'il vous plaît». On peut remarquer : c'est Patrick T . sous-entend qu'il est peut- être connu Vous pouvez . [...]

[...] Le résultat, en prise de rendez-vous a chuté à 3,1 sur 10. Il est vrai que le taux de transformation en vente était meilleur dans le deuxième cas, mais finalement les commerciaux avaient de meilleurs résultats sans le publipostage. Que s'est-il passé ? Le publipostage informe, donne une idée du contenu de l'offre, une idée des prix, une image de votre entreprise (toutes les entreprises n'ont pas les moyens de faire un publipostage luxueux). Le prospect a le temps de se faire une idée, généralement mauvaise puisqu'elle n'est pas argumentée, et cela lui donne un prétexte pour refuser le rendez-vous. [...]

[...] " "Vous m'avez l'air bien sûr de vous . " Traitement Provoquez 2 ou 3 oui, amenant progressivement le client vers l'intérêt d'un rendez-vous, (stratégie de l'entonnoir) Renouvelez l'accroche, identique, Proposez l'alternative. Exemple : Vendeur de caisses enregistreuses - "Mon entreprise a mis au point des solutions qui ont pour but de vous faire gagner du temps et de vous faire économiser des honoraires de comptable . - C'est quoi votre solution ? (objection d'ouverture) - Vous faites bien votre caisse tous les soirs ? - OUI. [...]