La distribution au service du produit

Résumé du document

La compréhension du lien entre le point de vente et le comportement du consommateur est essentielle pour :

- Les marques présentes sur le marché.
- Les marques qui souhaitent intégrer le marché.
- Les distributeurs.
- Les sociétés de crédit à la consommation.

Le commerce idéal : en premier lieu, le commerce idéal est un commerce facilement accessible, qui offre du choix, qui est propre, qui est organisé et qui offre des produits de qualité (...)

Extraits

[...] Linéaire (c'est la part qu'on occupe dans le rayon), le nombre de facings (c'est le nombre de produits identiques d'une même marque qui sont mis cote à cote) Le merchandising d'organisation : Le consommateur doit facilement trouver les produits Il doit visiter tout le magasin Le merchandising de gestion : Choix de l'assortiment, allocation des linéaires, choix des présentations : ceci détermine la rentabilité du point de vente Le merchandising de séduction : Conception, choix du mobilier Travail des étalagistes (ceux qui font les vitrines) Création d'ambiances Indicateurs d'efficacité du merchandising : Marge brut : prix de vente prix d'achat Rendement du linéaire : bénéfice brut (on tient compte du loyer, de l'électricité etc.) / linéaire développé Coefficient de rotation : quantité vendue / stock moyen Indice de passage : passage dans certains rayons / entrée en magasin Indice d'achat : nombre d'achat / nombre de passage Indice d'attractivité : nombre d'achat / nombre d'entrées en magasin La typicalité Différents types de point de vente sont mis en concurrence pour un même achat Pour choisir, le consommateur utilise un processus d'évaluation globale qui permet de réduire la complexité et la durée du traitement cognitif de l'information Une enseigne typique (représentative et exemplaire) a plus de chance de faire partie de l'ensemble de considération de l'individu En fonction de ces besoins et désirs à un moment donné, le consommateur va se diriger vers l'enseigne la plus typique de ce qu'il recherche : L'enseigne : notoriété, réputation. Ex : l'épicerie du bon marché Les services : avant la vente, après la vente, annexes. [...]

[...] Les principales améliorations souhaitées sont une meilleure classification des produits ; une meilleure indication des prix ; un plus grand nombre de produits Le vendeur Il est la représentation de l'entreprise auprès du client. En tant que personnel en contact son rôle est fondamental 1. Il renforce le positionnement de l'enseigne 2. Il fait profiter de son expertise 3. Il oriente l'achat 4. Il limite le report d'achat 5. Il conditionne les visites futures Le vendeur idéal est souriant, à l'écoute, bon conseiller et disponible. [...]

[...] Tout ceci joue sur les 5 sens du consommateur. Au moment de la visite Sensation de bien être Sensation de confort Sensation de sécurité Rupture avec le monde extérieur Perception du temps Tout ceci allonge le temps passé en magasin, accroît les quantités achetées, les variétés achetées et l'achat impulsif. Après la visite Le souvenir agréable entraîne la fidélité au point de vente, l'augmentation de la fréquentation des visites, un attachement au point de vente, et un bouche à oreille positif. [...]

[...] Dans un magasin il y a une zone chaude et une zone froide : la zone chaude est ce qu'il y a dans la première moitié du magasin et la zone froide c'est dans la deuxième moitié du magasin. La zone chaude c'est quand on a encore le temps de flâner et la zone froide c'est quand on en a marre des courses et on a plutôt envie de courir. Donc le distributeur va essayer de mettre les produits de la liste dans la zone froide et de mettre en zone chaude le reste pour nous faire acheter ce qu'on n'avait pas prévu. [...]

[...] Ex : gare ou faux magasins d'usine à coté des vrais magasins d'usine. La localisation géographique Coté distributeur : 1. La densité de la population autour du point de vente 2. Les temps d'accès au point de vente 3. L'attraction des points de vente concurrents La zone de chalandise Coté consommateur : 1. La distance entre le lieu d'habitation et le point de vente 2. Le temps entre le lieu d'habitation et le point de vente 3. [...]