Les facteurs explicatifs de la performance d'un directeur de ventes : revue de littérature

Résumé du document

Un certain nombre de variables expliquent le modèle de rendement. Il devient intéressant de les définir afin de mieux comprendre comment elles peuvent influencer la performance de chaque individu (...)

Extraits

[...] Performance and Turnover, Journal of Marketing Theory and Practice, Statesboro, Vol.7, p.39-52. [...]

[...] Malgré de nombreuses recherches sur la motivation, la satisfaction et la performance des représentants, la variable que constitue l'effort a souvent été négligée (Brown et Peterson 1994). Les théories de la motivation conceptualisent souvent la motivation comme étant une intention aux comportements (Mitchell 1982). En ce qui concerne la performance des représentants, la motivation peut être définie comme étant le niveau d'effort qu'un représentant est prêt à fournir dans chacune des activités ou des tâches reliées à sa fonction (Campbell et Pritchard 1976). [...]

[...] L'utilisation d'indice composé (Adkins, 1979) peut être aussi utilisée pour mesurer la performance objective. Il s'agit d'intégrer plusieurs critères dont les ventes, les produits, la contribution au profit, les nouveaux clients, les présentations afin d'obtenir un indice. L'age et le sexe Plusieurs études menées sur les représentants ont montré que ces deux caractéristiques personnelles n'étaient pas prépondérantes dans la performance d'un représentant (Pettijohn et al 1999). Mais malgré ça, il est intéressant d'envisager ces deux variables au niveau du directeur des ventes afin d'analyser si ces deux variables ont plus d'influence. [...]

[...] Les conflits et l'ambiguïté des rôles Le personnel de force de vente, dont les directeurs des ventes eux- mêmes, font face à l'ambiguïté des rôles et les conflits dans les rôles. C'est la première recherche d'envergure, basé sur le personnel de vente, qui démontre clairement cette relation. Le stress qui en résulte a un impact négatif sur la motivation au travail. Si un directeur des ventes est dans une configuration dite de haut niveau de conflit des rôles, un fort niveau d'hésitation peut en résulter. [...]

[...] Les facteurs explicatifs de la performance d'un directeur de ventes : Revue de littérature Un certain nombre de variables expliquent le modèle de rendement. Il devient intéressant de les définir afin de mieux comprendre comment elles peuvent influencer la performance de chaque individu. L'expérience de travail Le niveau de compétence est l'ensemble des acquis ou des connaissances d'un individu qui lui permettent d'accomplir une tâche désignée. L'expérience de travail du directeur des ventes semble avoir une influence positive sur sa performance. [...]