La négociation au coeur des achats en grande distribution

Résumé du document

Face à une concurrence de plus en plus ardue et à des négociations rendues plus techniques par l'évolution du cadre légal (Galland / Dutreil / Chatel), le secteur de la Grande Distribution s'est fortement professionnalisé.

Soucieux de préserver ou d'améliorer leur rentabilité respective, industriels et distributeurs se livrent une guerre plus financière que commerciale (...)

Extraits

[...] Soucieux de préserver ou d'améliorer leur rentabilité respective, Industriels et Distributeurs se livrent une guerre plus financière que commerciale. La difficulté à trouver un accord réside dans le fait que chacun des protagonistes partage des objectifs communs volume, rentabilité, PDM). [...]

[...] - spécifiquement pour l'enseigne. < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane LES OBJECTIFS DE LA NEGOCIATION : LA CREATION DE VALEUR - développer le CA sur ses marchés en optimisant les assortiments - améliorer la rentabilité de ses dossiers fournisseurs - assurer le bon placement prix de ses fournisseurs - garantir la marge point de vente budgétée - assurer la facturation et les encaissements - négocier les hausses tarifaires (report, lissage, stockage) - réduire les contreparties à réaliser lors de la contractualisation < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane L'APPROCHE DE LA NEGOCIATION : LA METHODE - la maîtrise des marchés et enjeux au niveau national et international  création des eurocentrales (multinationales, massification) - le compte d'exploitation permet de positionner chaque fournisseur par rapport au niveau moyen de rentabilité du marché, de la famille ou du segment et de lui fixer un objectif - il n'y a pas de négociation sans analyse préalable du marché, des intervenants, de leurs gammes, stratégies, forces-faiblesses (SWOT), PDM, rentabilités et poids dans le compte d'exploitation de la Catégorie < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane L'APPROCHE SUPPLY CHAIN : LE PARTAGE DE LA VA - Diminution des ruptures en point de vente et amélioration du taux de service - Optimisation des coûts logistiques sur l'ensemble de la chaine - Réduction des stocks entrepots / plate-formes / points de vente - Optimisation des délais de livraison - Amélioration de la qualité de service entre le fournisseur et son client - Diminution des retours et litiges - Augmentation de la rotation des produits en linéaire - Allègement des coûts administratifs - Codification complète des unités logistique et traçabilité des produits - Intensification du partage des données (GPA, ERP, ) < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane Dans une conjoncture économique morose et un contexte concurrentiel exacerbé par l'évolution du cadre légal, la performance des organisations achats reste la seule et unique source de rentabilité des distributeurs pour se développer et financer leurs stratégies prix et MDD. [...]

[...] < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane LES ENJEUX STRATEGIQUES DE LA GRANDE DISTRIBUTION Une parfaite connaissance de son environnement économique  Mise en avant d'un marketing « militant », voire consumériste et populiste 3 convictions : Le discount sur les marques nationales : levier majeur de fidélisation du consommateur La maîtrise du marketing fournisseur : stratégies clients / produits Une relation par nature conflictuelle pour obtenir de meilleures conditions d'achat < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane LES LIMITES DU MODELE ECONOMIQUE - Stagnation du modèle Hyper Cadre juridique replaçant la rationalité économique au cœur de la négociation Intensité grandissante de la concurrence entre enseignes Développement de nouvelles formes de commerce : HD, commerce électronique Consommateur plus rationnel et moins fidèle < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane L'ACHAT EST UN METIER L'Achat en Grande distribution est un métier construit  une organisation centralisée au service d'une stratégie et des points vente L'Acheteur est un « Compte clé commercial »  category manager de l'enseigne (logique achat / vente) Pour mieux s'imposer au fournisseur, il faut le connaître  déterminer la réelle capacité de chaque fournisseur à contribuer au développement de la VA d'un marché ou d'une catégorie  identifier les points forts / faibles de chacun pour optimiser les leviers potentiels de négociation < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane LE ROLE DES ACHATS - Assurer l'approvisionnement des points de vente dans les meilleures conditions (prix-qualité-délai) - Identifier de nouvelles opportunités d'achat (sourcing, appel d'offres) Optimiser les conditions d'achat des fournisseurs par la massification et la segmentation (approche catégorielle) - Développer le CA, la PDM, la marge point de vente, la rentabilité Consolider l'indépendance des approvisionnements au travers de stratégies MDD (partenariat PME, logique industrielle) < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane LE ROLE DU RESPONSABLE ACHATS - manager qui doit conduire l'Humain de son Département ou Catégorie (encadrement,formation,animation,évaluation,recrutement) - gestionnaire qui doit au travers de son compte d'exploitation, conjuguer les objectifs budgétaires (commerciaux et financiers) de son centre de profit avec la politique Achat-Vente de l'Entreprise - stratège qui doit concilier les stratégies commerciale, marketing, achat de sa Catégorie et opérer des choix tactiques afin d'atteindre ses objectifs - communiquant qui doit informer (communications verticale et horizontale) < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane LE ROLE DE L'ACHETEUR - CHEF DE PRODUIT - commercial doté d'une forte sensibilité marketing - gestionnaire qui a la charge d'un ou plusieurs marchés MDD, 1er Prix) et qui contribue par ses négociations à la performance du compte d'exploitation - sélectionne les produits, élabore les assortiments et anime les gammes à destination des Enseignes en accord avec la politique commerciale de l'Entreprise et la stratégie de la Catégorie - négocie avec les fournisseurs les contrats annuels et les contreparties à réaliser; assure la facturation et les encaissements. - assure une veille concurrentielle et marchés - sécurise les approvisionnements, assure le placement prix et la marge point de vente < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane CE QUI CARACTERISE LA NEGOCIATION : LA NOTION DE VALEUR AJOUTE D'une manière plus opérationnelle, tout élément de l'offre qui permet de : - Créer du trafic . [...]

[...] . < number > Image grand carré bleu flèche jaune2 RELATIONS INDUSTRIE – COMMERCE : LA NEGOCIATION AU CŒUR DES ACHATS EN GRANDE DISTRIBUTION < number > < number > Image grand carré bleu flèche jaune2Code barre filigrane INTRODUCTION Face à une concurrence de plus en plus ardue et à des négociations rendues plus techniques par l'évolution du cadre légal (Galland / Dutreil / Chatel), le secteur de la Grande Distribution s'est fortement professionnalisé. [...]

[...] - à forte image . - en limitant les coûts d'exploitation . [...]