Manuel de Marketing sur les techniques de vente

Résumé du document

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Pour mener à bien ses missions auprès de ses clients et prospects, le "commercial" doit posséder une qualification professionnelle, qui peut se résumer sous la forme de trois savoirs :

SAVOIR
Posséder toutes les connaissances de base sur ses produits et services, leurs caractéristiques mais aussi leurs applications et les bénéfices qu'ils procurent. D'autres connaissances de type "culture générale", ne serait-ce que pour parler le même langage que ses interlocuteurs.

SAVOIR FAIRE
Savoir utiliser et perfectionner ses connaissances pour être capable de saisir parfaitement le problème de ses interlocuteurs ...
Sous les aspects :
- techniques - psychologiques - financiers, et le formuler aussi clairement que possible.

SAVOIR ÊTRE

Être en possession de tous ses moyens (donc en être conscient) tels que : aptitudes et qualités personnelles, mais aussi défauts ou mauvaises habitudes. Capacité à favoriser de bonnes relations humaines et à diriger les entretiens commerciaux c'est-à-dire convaincre.

[...]
LES ÉTAPES D'UN CYCLE DE VENTE

DÉCOUVRIR
. La première situation d'un commercial est celle de la découverte.
. Il s'agit de découvrir les besoins, les sentiments, les problèmes du client et les causes de ses problèmes.
. Pour y arriver vous devez d'abord établir un rapport.
. Ensuite en questionnant et en écoutant bien, vous découvrez ce que vous voulez savoir au sujet du client.

PROPOSER
. Dans la seconde situation vous proposez.
. Vous proposez et préconisez des solutions aux problèmes du client, en satisfaisant ses besoins sous forme de produits, services, idées ou rapports humains.
. Vous devez être capable de présenter la solution et d'aider le client à visualiser ce qu'elle lui apportera.

SOUTENIR
. En troisième lieu vous allez soutenir et appuyer la pensée et les penchants du client durant le processus de décision afin de l'aider à agir.
. Au cours de ce processus vous aurez à rassurer le client en répondant de façon positive à ses objections et vous l'aiderez à se décider à choisir votre produit ou votre service.

Ces trois étapes auront toutes les chances d'être réussies grâce à l'utilisation des conseils et techniques plus loin décrites.
Si vous voulez convaincre votre prospect, n'oubliez jamais cette devise :
"LES GENS AGISSENT SELON LEURS RAISONS ET NON SELON LES NOTRES"

(...)

Extraits

[...] Mais attention : impression de dérobade possible si la technique est utilisée trop fréquemment. QUESTION EN RELAI Cette technique ne peut s'appliquer que si il y a une tierce personne; Elle met en jeu sa personne et l'invite à prendre la parole Mêmes avantages que précédemment. Permet de faire entrer dans la discussion une personne qui jusqu'alors se taisait coiffer une faible participation Quand on est en présence d'un groupe, en position d'animateur, permet de provoquer la participation L'ARGUMENTATION C'EST IMPORTANT Parce qu'il faut convaincre et persuader, mais aussi démontrer et prouver que vos idées, services et/ou produits, correspondent aux attentes des clients. [...]

[...] Ces trois étapes auront toutes les chances d'être réussies grâce à l'utilisation des conseils et techniques plus loin décrites. Si vous voulez convaicre votre prospect, n'oubliez jamais cette devise : " LES GENS AGISSENT SELON LEURS RAISONS ET NON SELON LES NOTRES" 6 LA PRISE DE CONTACT L'ACCUEIL C'EST IMPORTANT Parce que c'est le point de départ de toute relation. La qualité de ce contact conditionne la suite des entretiens CELA MÉRITE TOUTE VOTRE ATTENTION Parce que le vendeur: Ne connaît pas toujours ses interlocuteurs Sait qu'il devra s'adapter aux humeurs des clients Craint une certaine agressivité verbale Souhaite aller vite, car le temps presse Parce que le client: Se méfie des visites commerciales Est centré sur son problème . [...]

[...] Il est autant soucieux de réaliser du chiffre d'affaires que de conserver une marge équilibrée. Il tient compte des contraintes et des délais AVOIR UNE BONNE GESTION DE SON SECTEUR. Il connaît le potentiel et l'évolution de ses clients, en particulier les 20 x Il organise en conséquence son activité RECHERCHER ET REMONTER TOUTES LES INFORMATIONS A SA DIRECTION COMMERCIALE. Sur le marché, ses caractéristiques et son évolution. (potentiels, branches d'activités, conjoncture ) Actions de la concurrence (tarifs, qualité, implantation, difficultés ) 2 LES COMPÉTENCES DU COMMERCIAL Pour mener à bien ses missions auprès de ses clients et prospects, le "commercial" doit posséder une qualification professionnelle, qui peut se résumer sous la forme de trois savoirs : SAVOIR Posséder toutes les connaissances de base sur ses produits et services, leurs caractéristiques mais aussi leurs applications et les bénéfices qu'ils procurent. [...]

[...] je n'ai pas l'impression que votre service ait une efficacité satisfaisante et de ce fait je cours le risque de faire une dépense inutile. Vendeur: 1. Bien sûr ! Votre préoccupation est tout à fait naturelle. (ACCEPTER) 2. Si je comprend bien, vous avez peur que ce service ne vous convienne pas ? (QUALIFIER et attendre la réponse) 3. En dehors de ce point , y a -t-il d'autres aspects qui vous gênent ? ( ISOLER et attendre la réponse) 4. Donc, si je répond de façon positive à ce problème, rien ne vous empêche de vous décider aujourd'hui ? [...]

[...] Bonne maîtrise de ses émotions. Self contrôle. Maîtriser en permanence les situations Vigilant - Souple d'esprit. en ayant toujours l'objectif en tête. Combatif - Rapidité de réaction. Mener le jeu LES ÉTAPES D'UN CYCLE DE VENTE ÉTABLIR style climat but DÉCIDER clarifier prendre pour acquis peser QUESTIONNER apprendre les faits ÉCOUTER et les attention sentiments sélective active LE PROBLÈME PRÉSENTER solution avantages bénéfices BESOIN BÉNÉFICE LA SOLUTION RASSURER écouter partager demander VISUALISER simple familier concret 5 LES ÉTAPES D'UN CYCLE DE VENTE DÉCOUVRIR La première situation d'un commercial est celle de la découverte. [...]