Stratégie commerciale à l'internationale

Résumé du document

Description des étapes d'une stratégie à l'internationale, le diagnostic export, les quatre politiques de marketing international, les critères de choix et des travaux pratiques.

Extraits

[...] L'évolution du commerce international depuis la deuxième guerre mondiale a favorisé l'émergence de multiples mutations qui ont crées les conditions du développement de la stratégie internationale. Ces mutations sont relatives essentiellement à : L'accroissance des échanges internationaux entre pays et entreprises ; La libéralisation de l'économie internationale ; La création des institutions internationales favorisant les échanges commerciaux internationaux (OMC, GATT, CCI, FMI, BM ) ; La création des marchés régionaux (les zones de libre –échange, les marchés communs ) ; Le développement des entreprises multinationales et transnationales ; Le développement de la logistique et l'information. [...]

[...] Très excentré par rapport aux autres pays il ne permet pas de bénéficier d'ouvertures vers d'autres pays à terme. Qu'il s'agisse d'entreprises qui exportent ou de firmes multinationales, les entreprises qui cherchent à commercialiser leurs produits à l'étranger doivent défini leur politique marketing. Les fondements du marketing, qu'il s'exerce dans un cadre national ou international, restent les mêmes. Ainsi, les concepts de base les techniques de marketing, sont applicables aussi bien sur le plan local qu'étranger. Cependant, chaque pays, étant unique, l'expérience acquise dans un pays ne peut être totalement transposée d'un pays à l'autre. [...]

[...] La cellule export est, en général, composée de deux à trois personnes qui ont pour charge principale de gérer les liasses export et le suivi administratif des commandes. Les aspects stratégiques sont, lorsqu'ils existent, réservés à la direction générale ou au PDG de l'entreprise. Les outils de marketing international ne sont en général pas utilisés. Le service export se compose généralement de 3 à 8/10 salariés. Le service export se compose d'un ou plusieurs responsables de zones. Anciennement cantonnés aux aspects administratifs de l'exportation, les responsables de ce service sont de plus en plus des acteurs commerciaux. [...]

[...] Par ailleurs, le service à la clientèle ainsi que le suivi des recouvrements des factures sont simplifiés ; Inconvénients : Les inconvénients majeurs que présente la filiale sont les suivants : L'investissement de départ et les coûts fixes d'implantation sont élevés ; La formule suppose un engagement à moyen terme qui implique un risque plus élevé, notamment d'ordre politique ou commercial lorsque les conditions de concurrence se modifient ; Elle exige des formalités de création assez importantes (capital minimum, actes de création ) ; L'entreprise exportatrice doit se conformer à la législation locale (comptabilité, fiscalité, droit du travail, code des investissements ce qui implique des compétences importantes dans ce domaine. Quand opter pour la filiale commerciale ? Une entreprise exportatrice ne peut envisager la création d'une filiale que lorsque elle a déjà une bonne expérience à l'international ainsi que sur le marché en particulier. [...]

[...] Par ailleurs, le risque commercial à charge de l'exportateur est faible car la vente se réalise dans le marché domestique. L'entreprise ne doit donc pas prospecter le marché, s'occuper du transport et des formalités administratives liées à l'exportation. Inconvénients : Les sociétés de commerce international présentent les inconvénients suivants: l'entreprise exportatrice perd tout le contrôle de l'activité d'exportation (la société décide elle-même ce qui sera vendu, comment, où et à quel prix il sera vendu) et risque de perdre le marché ; les prix et les marges pour l'exportateur sont potentiellement faibles ; ces intermédiaires sont spécialisés géographiquement. [...]