Les quatre variables ou le purchasing mix

Résumé du document

Cours de marketing achat niveau licence expliquant les quatre variables ou le purchasing mix : le prix, le produit, la communication et le marché. Outre l'aspect définition, il est présenté le comportement de l'acheteur à adopter avec chacune des variables.

Extraits

[...] La notion d'expérience fait référence à la loi d'expérience en fonction des quantités produites capables d'influencer la fixation du prix de vente d'une entreprise. Ce phénomène d'apprentissage concerne particulièrement les coûts directs grâce à l'amélioration de la productivité de la main d'œuvre, au développement des méthodes de travail plus performantes, à l'amélioration des systèmes d'ordonnancement de la production. L'acheteur prend en compte la diminution des coûts directs de la production du fournisseur pour obtenir un prix adapté lors de la négociation. L'autre approche consiste à programmer une baisse des prix d'achat par palier suivant la courbe d'apprentissage du fournisseur. [...]

[...] On crée un couple fonction / besoin. L'analyse de la valeur répond à la question : quelles sont les conséquences sur le couple fonction / besoin de la suppression d'une fonction fi à laquelle est associée un coût ci. III) Troisième variable : la communication La communication interne L'information sur la vie des achats Elle consiste à informer les partenaires internes sur trois points : la politique d'achat menée, les objectifs poursuivis la stratégie adaptée c'est-à-dire les moyens ou les grands axes de réflexion qui permettent d'atteindre les objectifs. [...]

[...] Il faut distinguer les charges fixes des charges variables et des coûts directs des coûts indirects. Les coûts directs sont ceux associés directement à la fabrication d'un article et les coûts indirects sont liés à l'activité de production mais ne peuvent être alloués à une unité. Ces deux types d'analyse des coûts peuvent se croisés c'est-à-dire que certains coûts sont variables et directs et d'autres peuvent être fixes et indirects. Les coût induits. Ce sont des coûts constitués de tous les éléments liés à l'approvisionnement et non inclus dans un prix unitaire, par contre, il rentre en compte dans le bilan économique de l'opération. [...]

[...] Dans ce mécanisme, les fournisseurs fixent leurs prix dans une fourchette relativement étroite. Les mécanismes du marché fonctionne pour la fixation des prix des produits très standardisés et des matières premières fortement utilisées. Pour des marchés plus spécifiques, le fournisseur a une plus grande marge de manœuvre pour la fixation de son prix, par conséquent l'acheteur lui aussi aura une plus grande marge de manœuvre et il peut reprendre le raisonnement prix-coût-volume. Il peut évaluer les propositions de prix des fournisseurs compte tenu de son appréciation de la structure de leur coût et de l'état de la conjoncture. [...]

[...] le comportement des acteurs Le comportement du vendeur Le vendeur évolue dans un contexte de relation inter-entreprise. Ces relations peuvent être complexes et son comportement tiendra en compte de multiples paramètres : les objectifs de son entreprise : objectif financier ? objectif exprimé en part de marché ? il tiendra compte de la structure de la concurrence. la perception de la valeur du produit par les utilisateurs. la phase de cycle de vie du produit. Lancement ? maturité ? [...]