Le Marketing du point de vente

Résumé du document

- Le produit doit être son propre vendeur (importance du packaging, emballage)
- Le produit doit pouvoir se repérer dans les rayons

- Objectif : valoriser au mieux le produit auprès du distributeur et du consommateur. Le bon produit, au bon moment, au bon endroit, au bon prix, en bonnes quantités

- Le bon produit : l'assortiment, c'est à dire le nombre et la variété des références
- Rôle essentiel des acheteurs dans cette sélection
- Variable fondamentale du marketing des distributeurs (...)

Extraits

[...] Au bon prix: définir l'offre et les prix en fonction de la cible de clientèle visée - Importance du positionnement prix - Ex: Hard-discount et monoprix En bonnes quantités : lié à la logistique du produit, éviter les ruptures de stock Avec la bonne information: Importance de la pédagogie, de l'aide au choix - Ex: centres autos, magasins de bricolage La démarche merchandising Partir du global, le point de vente, pour aboutir au plus détaillé; le produit, en passant par la gestion des rayons et des univers Préalable Constitution d'une base de données quantitative et qualitative - Éléments sur le marché: consommation, tendances d'évolution, informations sur le comportement des consommateurs 2. Conception du point de vente: - Investissements lourds - Appel des agences de design et d'architecture commerciale - Détermination et gestion des flux clients - Optimisation du coefficient d'occupation des sols 3. Gestion des rayons 4. Mise en scène des produits 5. Suivis des résultats. Le Trade Marketing et le Category Managment Trade marketing: Marketing du commerce, développé par les industriels vers les distributeurs et les centrales d'achat. [...]

[...] En merchandising utilisation d'une segmentation simple car il faut pouvoir les utiliser pour les linéaires. le segment du beurre : segmentation par l'emballage plaquettes, moulés, mais aussi sous segmentation: salé / non salé) La segmentation doit se faire en fonction de la demande des consommateurs et non en fonction des critères industriels. Pour avoir segmentation exhaustive il faut avoir une vision global et vérifier l'intensité de la concurrence sur l'ensemble des segments et préparer une futur implantation des linéaires. Construire l'assortiment Données quantitatives Essentiellement les données issues des panels, on peut calculer la part de marché de l'enseigne au niveau régional, national . [...]

[...] Il y a 32 segments différents. Attention au nombre de références nécessaire. Construire et analyser les assortiments: La problématique des assortiments des catégories de produit est d'autant plus difficile que l'innovation est permanente. Problème entre le production des produits sur le marché et la place dans les linéaires pour les distributeurs. Il faut éviter certain écueil. Les investissements immobilier sont lourds pour une rentabilité incertaine. [...]

[...] Éclairage général/éclairage d'accentuation: permet de faire des économies. Quand on a une gamme étroite et des prix élevés, on diminue l'éclairage général et on utiliser plutôt l'éclairage d'accentuation, c'est à dire ciblé sur le produit. Éclairage asymétrique: utiliser les murs comme accroche visuelle salle de Mr Dugast) Niveaux d'éclairage variés pour créer plusieurs centres d'intérêt: - des différences entres les présentoirs utiliser des couleurs chaudes atmosphère chaleureuse etc . On adapte le luminaire en fonction de notre clientèle. Les LED permettent de diminuer les factures d'électricité. [...]

[...] Déterminer les COS (Coefficient d'Occupation des Sols) Selon Gérard Mermet, il estime que les attentes des français se basent sur 3 axes: Les clients veulent gagner du temps Les clients on besoin de considération Le confort d'achat, pour l'améliorer on joue sur le COS Surface de vente coûteuse et limitée Notion de confort plus importante pour le client - COS: Nb de mètre linéaire au sol/Nb de de surface de vente Adaptation du COS en fonction de variable - Densité du trafic observé - Comportement d'achat des clients - Présence ou non de vendeurs - Assortiment large et profond - Importance de l'offre, c'est à dire, un assortiment large et profond nécessite un espace plus importante - Importance de la logistique Adapter le design: Dans les années 70, le shopping était perçut comme une promenade, mais aujourd'hui les clients sont plus exigent. Les clients passent de moins en moins de temps dans les points de ventes. [...]