La planification des ventes

Résumé du document

Cours de Marketing relatif à la planification des ventes.

Extraits

[...] Planification des ventes - Résumé Concept et stratégie de vente 2 Plan primaire de chiffre d'affaires 3 Par Client 3 Par produit avec marge brute 4 Par représentant 4 Par région 4 Subvariables Sélection des clients Sélection des produits Qualité des contacts/visites Fréquence et quantité des contacts Quantité totale / durée des visites Périodicité des contacts 8 Calcul du temps disponible pour visite 8 Service EXTERNE 8 Minutes disponible par an par collaborateur : 8 281'' x 180 jours = 64'260'' 8 Systèmes de planification des tournées 9 Type d'organisation des ventes 9 Visites par marchés partiel 9 Visites par secteurs géographiques 9 Autres critère de sectorisation des zones 9 Justification 9 Formation 10 Programme de formation de conseillers de vente 10 Méthodes ou techniques de formation 11 Planning de formation par journées 12 Plan de formation sur plusieurs semaines 12 Thèmes de formation 12 Salaire 13 Les leviers de la motivation 13 Critères d'appréciation les plus souvent utilisés dans la vente pour la fixation du salaire : 14 Quantitatifs : 14 Qualitatifs : 14 Critère de répartition du salaire 15 Embauche 16 Profil des exigences pour conseillers de vente / vendeurs 16 Concept de recherche et d'engagement 17 Vente 18 Auxiliaires de vente 18 Formes de ventes - Avantages et inconvénients 19 Chances et risques du référencement 21 Augmentation de la fréquence de fréquentation du site Internet 22 Concept et stratégie de vente Stratégie de vente complète Les subvariables de vente : Sélection des clients du total traité) Fréquence des contacts (par an) Qualité des contacts (en minute) Quantité des contacts Sélection des produits Périodicité des contacts Sélection géographique Plan primaire de chiffre d'affaires Il s'agit du budget par représentant, par clients ABC, par produit ou par région par exemple, sur plusieurs années Une planification prudente projette une augmentation de 3 à par an Par Client Ou . avec marge brute Par représentant Par région Subvariables 1. Sélection des clients (Classification ABC par canal) 0 = pas de vente X = Secondaire XX = Souhaitable XXX = Indispensable 3. Qualité des contacts/visites (en minutes) 4. [...]

[...] Permet de mesurer l'organisation des visites dans le rayon d'activité Frais de représentation Elément de charge important pour la rentabilité des ventes et des représentants Qualitatifs : Nombre de résiliations ou commandes annulées Indicateur relatif à la qualité des ventes effectuées par le représentant Nombre de réclamation Satisfaction des clients (étude) Nombre de défaut de paiement Nombre de renouvellement de contrats Critère de répartition du salaire Embauche Profil des exigences pour conseillers de vente / vendeurs Candidat idéal Concept de recherche et d'engagement 1. Connaissance des objectifs de l'entreprise Entreprise, marketing, vente, avenir du poste, développement du département 2. Définir le poste à promouvoir Job description, cahier des charges (objectifs, tâches, compétences et responsabilités - OTCR) Profil des exigences (profil idéal avec pondération) 3. [...]

[...] But : fidéliser Combien de client ? Combien de minute / client ? Combien de minute en tout ? Minutes totales _ nombre de minutes disponibles par vendeurs = Nombre de vendeurs nécessaire Combien de minutes disponible par vendeur / an / jour ? [...]

[...] Utiliser le canal de recherche interne (connaissances, promotions) 4. Utiliser le canal de recherche externe (annonces, agences de placements) 5. Définir les critères et moyens de sélection avec pondération (feuille d'évaluation) 6. Evaluation des dossiers 7. [...]

[...] Interviews primaires 8. Interviews secondaires 9. Décision 10. Engagement et introduction Vente Auxiliaires de vente Formes de ventes - Avantages et inconvénients Chances et risques du référencement Augmentation de la fréquence de fréquentation du site Internet Gestion de la relation client. [...]