Jeu de simulation en entreprises : vente de friteuses

Résumé du document

D'emblé nous avons choisi l'axe publicitaire numéro 4 : « Notre produit ? Le nec plus ultra ! ». Pensant que nous serions les seuls à opter pour un segment sensible à la qualité dès la première période, notre objectif était donc d'obtenir la quasi-totalité de la part de marché de ce segment c'est-à-dire près de 20 %.

Dans la continuité de notre raisonnement, nous avons tout de même introduit la possibilité d'être en concurrence directe sur notre segment et donc nous avons procédé à un calcul simple : celui de la répartition équitable des parts de marché pour chaque entreprise. Comme nous étions 5, cela revenait également à une part de plus ou moins 20 %. Tout ceci afin de rester compétitif et de ne pas être, dès le départ, lâché par les concurrents.

Lors de la deuxième période nous avons eu deux possibilités, ce qui a conduit à des hésitations pour la direction commerciale (...)

Extraits

[...] Par la suite, nous avons réussi à corriger ce point puisque nous avons obtenu un taux de probabilité de contact très bon car il s'élevait a 98%. Au cours des différentes périodes nous avons pu observer une seule démission ce qui a constitué un point positif. - Les difficultés rencontrées : Les principales difficultés que nous avons rencontrées se sont situées au niveau des dosages de nos budgets. En effet nous avons constaté que le conditionnement était jugé trop soigné par rapport à la qualité perçue mais également que notre budget promotion paraissait beaucoup trop important par rapport à notre budget publicité. [...]

[...] Nous avons donc fixé le budget communication à 10 euros par friteuse, ce qui nous semblait cohérent compte tenu de l'axe choisi. Notre promotion fut considérée comme disproportionnée lors des deux premières périodes. L'objectif était donc de rendre ce rapport satisfaisant. Nous l'avons donc ramenée à un rapport de 1/5 pour les deux dernières périodes, ce qui nous a permis d'avoir un dosage satisfaisant entre les deux budgets. Le bon équilibre étant trouvé, les investissements ont été rentabilisés par le nombre important de ventes Force de vente Au départ, le calcul a été très simple. [...]

[...] Nous avons alors eu des regrets de ne pas avoir choisit l'axe qui, au vue de la répartition des entreprises, aurait très certainement été le meilleur choix. Le nombre de représentant par magasin a été trop élevé tout au long du jeu ( bien qu'il se soit amélioré). C'Est-ce qui nous a coûté une démission durant la première période. Nous avons fait quelques dépenses inutiles puisque nous avons mis deux périodes à trouver le bon ajustement du conditionnement. En effet celui-ci était jugé trop soigné par rapport à la qualité perçue, ce qui signifie que nous avons investit inutilement dans le conditionnement. [...]

[...] Aussi cette cible ce situerait dans une tranche d'âge de 40 à 60 ans. Il faut cependant noter que la cible est bien plus large que celle retenue, c'est pourquoi notre plan de communication reste neutre. - Supports retenus La vente par correspondance: nous avons choisi ce mode ce communication car il est en parfaite adéquation avec nos clients potentiels. En effet, les catalogues sont fréquemment utilisés par les femmes. On aperçoit sur cette affiche notre friteuse, ses principales caractéristiques mais aussi son prix. [...]

[...] Forts de notre 90% en TPC, nous aurions pu nous en contenter. Néanmoins il fallait quand même constater les choses telles qu'elles étaient : nous avions le plus faible. Nous avons donc opté, après avoir augmenté la commission, de recruter 3 autres représentants en présageant une part de marché plus large. Il n'était effectivement pas nécessaire d'en recruter énormément étant donné qu'ils s'occupaient chacun de 125 points de ventes. En période nous avons rempli nos objectifs puisque le TPC était de 98% ce qui est plus qu'honorable. [...]