Marketing industriel : démarche marketing, typologie des biens industriels, mix marketing, etc.

Résumé du document

Démarche mercatique :

Naissance

- Ere du producteur : l'offre est inférieure à la demande. (Après-guerre).
- Ere du distributeur : le pouvoir d'achat s'accroît, la concurrence s'intensifie, la distribution s'organise (années 60)
- Ere du consommateur : le consumérisme apparaît, crises successives, durcissement du marché (années 70) (...)

Extraits

[...] Traiter les incidents au sein du réseau : Etre à l'écoute du réseau pour pallier les dysfonctionnements, préserver la réputation de sérieux du fournisseur auprès de ses distributeurs (confiance). Contrôler l'activité du réseau : Mesurer les performances, la satisfaction des clients, Réaliser des études de marché en partenariat et assurer la circulation de l'information sur les évolutions des différentes composantes du marché. MIX MARKETING POLITIQUE DE DISTRIBUTION Motivation du réseau Moyens financiers : prime sur objectifs, ristourne de fin d'année, remise sur quantité . Moyens non financiers : challenges, journées porte ouverte assistance commerciale, formation des vendeurs des distributeurs. [...]

[...] (1985) INTRODUCTION C'est-à-dire: Identifier et mesurer les besoins et souhaits du marché, Choisir les groupes et marchés cibles en fonction des caractéristiques de l‘entreprise, Offrir à un prix acceptable des produits et solutions adaptés aux besoins du marché Faire connaître et assurer la distribution de ces produits et solutions Atteindre les objectifs internes de l‘entreprise DEMARCHE MERCATIQUE Naissance: Ere du producteur :l'offre est inférieure à la demande. (Après-guerre). Ere du distributeur le pouvoir d'achat s'accroît, la concurrence s'intensifie, la distribution s'organise (années 60) Ere du consommateur : le consumérisme apparaît, crises successives, durcissement du marché (années 70) DEMARCHE MERCATIQUE Concept: Orientation vers le client, porte sur la demande du marché Profit tiré de la satisfaction du client Développer des avantages concurrentiels DEMARCHE MERCATIQUE Démarche Stratégique : analyser l'environnement choisir les secteurs d'activité fixer des objectifs mesurer ses forces et faiblesses choix d'une stratégie de développement, avec une démarche opérationnelle Démarche Opérationnelle : démarche concrète, au jour le jour. [...]

[...] le sondage : il consiste à déterminer un échantillon représentatif d'une population complète et à le questionner. le panel : c'est un échantillon représentatif d'une population qui est étudié de façon permanente de façon à suivre l'évolution de son comportement. L'ÉTUDE DE MARCHÉ Les études qualitatives : Elles se réalisent grâce à différentes techniques: le sondage l'entretien en face à face la réunion de groupe les observations de comportement les techniques comparatives de produits Sommaire Partie 2 Typologie des biens industriels La filière et la demande dérivée Connaître la concurrence Connaître la demande La démarche du marketing industriel Le mix marketing ou plan de marchéage Politique produit Politique prix Politique distribution Politique communication TYPOLOGIE DES BIENS INDUSTRIELS Les consommables Les matières premières : D'origine agricole ou minérale, elles sont achetées en l'état aux producteurs par des transformateurs. [...]

[...] Mais la demande ne se limite pas aux clients actuels de l'entreprise ; elle inclut également les clients potentiels : les clients de la concurrence, les non consommateurs relatifs (qui ne consomment pas encore mais sont susceptibles de le faire) L'OFFRE ET LA DEMANDE Quelques indicateurs de la demande: Le taux de pénétration : nombre de produits et/ou service X100 marché potentiel du produit Le taux d'équipement : nombre de produits/ service X 100 ensemble des consommateurs ou entreprises Le parc : nombre de biens/service à une période donnée LA SEGMENTATION DU MARCHÉ La segmentation est une technique de découpage du marché consistant à isoler des groupes de consommateurs ou d'entreprises en B to ayant des comportements ou des processus d'achat homogènes. La segmentation permet d'adapter les actions mercatiques à chacun des groupes ainsi constitués. LA SEGMENTATION DU MARCHE Le couple produit-marché: Identification des segments permet une adaptation aux besoins du client couples produits-marché. Cette méthodologie est appelée segmentation stratégique. [...]

[...] Les matériaux incorporables : Ces produits entrent de manière irréversible dans la fabrication du produit fini sans que l'on puisse les récupérer dans leur état initial. Les fournitures industrielles : Ces biens de consommation pour l'industrie sont utilisés lors de l'exploitation (lubrifiants ) ou lors de l'entretien (détergents Les composants et les sous-ensembles : Ces biens sont directement assemblés dans le produit final (composants électroniques, composants d'assemblage, composants complexes comme les pompes, les moteurs , des composants standards ou spécifiques à un domaine d'activité TYPOLOGIE DES BIENS INDUSTRIELS Les services industriels: Les services industriels sont très variés : services informatiques, nettoyage industriel, transport, location, travail temporaire, gardiennage, assurances, conseils et études, etc . [...]