La force de vente - publié le 10/09/2008

Résumé du document

Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise.

La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, de musées, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le responsable des relations publiques d'une école, etc. « vendent » tous au sens figuré des « produits et services ».

Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvandée.

Le vendeur évoque en général l'image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter.

En réalité le terme de vendeur regroupe tout un éventail de situation entre lesquelles les différences l'emportent souvent sur les similitudes (...)

Extraits

[...] Le client est motivé à la fois par l'importance accordée à sa personne et au produit. - Vendeur indifférent : je mets le produit devant le client et il se vend comme il peut. - Vendeur agressif : je prends le client en main et mets toute la pression nécessaire pour le faire acheter. Les Styles de l'acheteur : - Acheteur naïf : un vendeur qui a la sympathie pour moi ne peut me recommander que quelque chose de bon. [...]

[...] La division des ventes en fonction de l'effectif, de la gamme, de la situation stratégique de l'entreprise peut opter pour plusieurs modes d'organisation : - La structure par secteur (Division géographique) : Exemple : BRAMALI entre plusieurs communes - La structure par produit (en fonction des produits de l'entreprise) : Exemple : une équipe pour la confisquerie, une équipe pour la farine. - La structure par marché (en fonction des clients de l'entreprise) : Exemple : Cas de Mali tel ; les clients pro- payés les clients post- payé Une combinaison des 3 autres structures : structure secteur produit, secteur marché ou même secteur produit marché. La composition de la force de vente : 1. Les responsables commerciaux : - Le Directeur Commercial : C'est un meneur d'homme qui organise et prévoit les ventes. [...]

[...] Pour l'entreprise, il s'agit de trouver un système simple et peu coûteux permettant de contrôler le personnel. C'est en fonction de tous ces éléments que la direction doit décider du niveau de la composition et de la structure de la rémunération. - Le niveau de rémunération : Il doit être en rapport avec le prix du marché pour le produit et les capacités requises. - La composition de rémunération : L'entreprise détermine le poids respectif de 4 éléments qui la compose : La partie fixe, la partie variable, le remboursement des frais et les avantages annexes. [...]

[...] - Les situations dans lesquelles le vendeur n'a pas pour mission de prendre une commande mais doit simplement créer un climat favorable ou bien informer un client actuel ou potentiel. Exemple : le délégué médical. - Les situations dans lesquelles les connaissances techniques sont primordiales ; l'ingénieur technico-commercial joue un rôle important auprès du client. - Les situations qui exigent un effort créatif de vendre des produits et services. Exemple : les banque, les maisons, les voitures - Enfin les situations dans lesquelles on demande au vendeur de résoudre un problème qui existe chez un client le plus souvent à l'aide d'une solution. [...]

[...] sont des éléments essentiels pour le travailleur. Pour le cas spécifique des vendeur la détermination du quotas et les autres stimulants (voyages, intéressement au bénéficie, véhicule de fonction, logement ) sont déterminants. L'évaluation des vendeurs : Pour superviser, il faut contrôler, et un bon contrôle passe par une collecte et un traitement judicieux des informations. Au plan interne, l'entreprise doit collecter et analyser tous les rapports : rapport annuel, rapport de prospection, rapport de nouveaux clients, rapport des clients perdus, rapport sur les tendances du marché. [...]