Les besoins et les motivations

Résumé du document

Définition : un besoin est un déséquilibre entre le physique et le psychologique, un sentiment de manque à combler par l'acte d'achat, l'acquisition d'un bien ou service.
En marketing, la psychologie est utilisée pour déceler les besoins du consommateur dans le but d'anticiper son comportement.

Deux sources sont à l'origine des besoins :
- La nature de l'homme : besoins biogéniques, indispensable à chacun pour vivre
- La vie sociale : besoins psychogéniques (liés à notre groupe d'appartenance) et collectifs (liés aux normes sociales) (...)

Extraits

[...] Certains besoins, quelque soit leurs origines, peuvent être manifestes ou cachés. Dans l'optique de mieux susciter le désir du consommateur, plusieurs classements typologiques sont utilisés par les entreprises : - La pyramide de Maslow : distinction des besoins hiérarchisés - Le modèle ERG : classification selon l'existence de l'individu, la vie en société et l'épanouissement - Les dix-huit besoins psychogéniques d'Henry Murray - Les besoins spécifiques par J.G. Hanna : classification semblable à la pyramide de Maslow, auquel est ajoutée l'influence par la consommation qui montre la volonté de jouer un rôle de leadership Dans ces classements, on retrouve en général les besoins de cognition, d'attribution et d'accomplissement, en sachant que pour chacun d'eux, la hiérarchie manque d'universalité puisque tous les individus ont des cultures différentes. [...]

[...] Conflit de motivation II. Approche des motivations Notion de Besoin III. Définition et typologies Définition : un besoin est un déséquilibre entre le physique et le psychologique, un sentiment de manque à combler par l'acte d'achat, l'acquisition d'un bien ou service. En marketing, la psychologie est utilisée pour déceler les besoins du consommateur dans le but d'anticiper son comportement. Deux sources sont à l'origine des besoins : - La nature de l'homme : besoins biogéniques, indispensable à chacun pour vivre - La vie sociale : besoins psychogéniques (liés à notre groupe d'appartenance) et collectifs (liés aux normes sociales) Ces deux sources influent sur le désir et donc sur le comportement du consommateur. [...]

[...] Il se créé une forte tension et donc un frein pour le choix. Le rôle du marketing ici, est de diminuer cette dissonance cognitive en établissant des actions de communication qui vont aider le consommateur à rationnaliser son choix b. Conflit de motivation positive et négative C'est une situation particulière où l'individu désire se faire plaisir (guide, motivation positive) mais est freiné par les aspects négatifs de l'achat (frein, motivation négative). Pour diminuer ce conflit, le service marketing doit limiter le sentiment de faute qui en résulte, utiliser la rhétorique se faire plaisir sans se faire de mal c. [...]

[...] Le rôle du marketing dans une entreprise est de proposer des produits et services susceptibles de satisfaire ce manque, pour révéler le besoin et développer la motivation. Pour cela, plusieurs approches sont utilisées par les services marketing dans le cadre de processus motivationnels (III). A ces approches, se rajoute les études de conflit de motivation (IV). V. Approche des motivations a. Approche homéostatique des motivations Elle repose sur le fait que l'homme recherche perpétuellement une situation d'équilibre entre sa physiologie et sa psychologie. [...]

[...] De plus, elle va prendre en compte le fait que le consommateur ait des aspirations, des buts à long terme composés de buts intermédiaires, c'est-à-dire que pour accomplir une action, le consommateur va effectuer plusieurs achats jusqu'à arriver à son objectif. Notion de motivation Plusieurs méthodes ont été utilisées dans le but central de déceler la motivation et les préférences des consommateurs. Les questionnaires étant inadaptés à cette recherche, les études ne portent plus sur ce que font les consommateurs mais sur les origines de leur comportement. Ceci mettant en parallèle les études psychologiques et les habitudes des consommateurs. Définition : énergie qui pousse à agir, qui dirige le consommateur. [...]