Le cadre conceptuel du comportement de l'acheteur organisationnel

Résumé du document

Cours de licence en marketing achat sur le cadre conceptuel du comportement de l'acheteur organisationnel. Il définit dans un premier temps le marketing achat puis dans un second temps le comportement d'achat industriel.

Extraits

[...] Les participants : l'analyse retient les entités en présence en tant que système social selon les caractéristiques pertinentes à la compréhension de l'interaction (culture et mode de fonctionnement), l'entreprise en tant qu'organisation avec ses caractéristiques générales (technologie, structure, stratégie). Les individus sont caractérisés par leurs objectifs, les attentes liées à leur position et leur fonction, leur expérience au sein de leur organisation. L'environnement : il conditionne le comportement des deux organisations. Ils comportent les contextes économiques et politiques, les contextes culturels et sociaux, les structures des marchés et de la demande. [...]

[...] Le modèle conceptuel intégré On le doit à Sam Dzever (1996). Il se fonde sur trois grandes familles théoriques : La théorie mercatique La théorie de l'organisation industrielle La théorie de la culture La théorie mercatique : ce modèle retient le paradigme dyadique et le paradigme d'interaction du modèle précédent. La théorie de l'organisation industrielle : elle est utilisée pour expliquer la structure des marché et le comportement des entreprises, la différenciation des produits existants sur les marchés, le degré d'interaction verticale, la politique gouvernementale envers l'industrie et ses effets sur la concurrence, ses objectifs financiers et marketing. [...]

[...] La primauté de l'individu sur l'organisation. Le modèle de l'interaction Il met l'accent sur la nature et l'étendue des relations acheteurs / vendeurs entre les organisations clientes et vendeuses. Quatre éléments d'échange sont identifiés : L'échange de produits ou de services. L'échange d'informations. L'échange financier. L'échange social. Quatre affirmations constituent la base de cette analyse : L'importance de la relation existante entre les acheteurs et les vendeurs sur les marchés industriels. Les deux organisations participent activement à l'échange. L'importance de l'interaction entre les acheteurs et les organisations vendeuses sur les marchés industriels. [...]

[...] L'achat organisationnel est très formalisé. Les risques organisationnels et personnels peuvent être importants. L'approche de Webster et Wind a mis en place un processus formalisé, identification et rôle des intervenants, identification des facteurs internes interne et externe susceptibles d'influencer l'achat. Elle permet de mettre en place des stratégies de réduction des risques liés à l'achat. Ce modèle aboutit à deux conclusions majeures : Une forte tendance à la stabilité et à la fidélité aux fournisseurs en place qui s'explique par les risques encourus à l'occasion d'un changement de fournisseurs et les coûts organisationnels qui en découlent. [...]

[...] Le cadre conceptuel du comportement de l'acheteur organisationnel Le cadre conceptuel du marketing achat : marketing et entreprise Les définitions du marketing achat Le marketing achat décrit la déclinaison des bases de la stratégie marketing appliquée à la fonction achats. L'objectif est d'observer la position de l'entreprise par rapport à ses fournisseurs, puis de rechercher les meilleurs contacts en terme de coûts, de qualité, de régularité et de sécurité des approvisionnement, de logistique, de modalité de paiement. On parle de marketing inversé (Praximarket). [...]