Le marketing achat : stratégies et périmètre d'action

Résumé du document

Exposé sur le marketing achat mettant en exergue les stratégies d'achats et le périmètre d'action du marketing achats.

Extraits

[...] Quelles actions ? Segmentation des achats Analyse de marché Analyse des contraintes internes et externes Plan de communication L'EXPRESSION DES BESOINS Etape clé Rôle prépondérant de l'acheteur (chef de projet Customer oriented mais pas trop S'entourer de compétences dans l'entreprise et hors de l'entreprise (des fournisseurs, des salons) Couvrir toute la supply Chain (process) Trouver un accord avec les acteurs internes Rédiger un cahier des charges techniques, logistiques et administratives II) SOURCING Il faut donc : - Connaître les types de marchés adaptés aux besoins de l'entreprise - Connaître les acteurs (fournisseurs) potentiels sur ces marchés Développer des actions marketing achats La segmentation d'achats : 9 grands secteurs : Achats de matières premières Achats composants de production Achats fonctionnalités Achats sous-traitance Achats prestations diverses Achats frais généraux et consommables Achats ingénierie et travaux neufs Achats investissements de production Achats informatiques 1 Achats de matières premières Marché de type oligopolistique Marché à l'échelle mondiale Marchés soumis à des environnements politiques Achats composants de production Marché concurrentiels et stables ou Marchés oligopolistiques (puces électroniques pour les ptb) Veille technologique Achats fonctionnalités Marchés hautement technologiques Marchés spécifiques Démarches/initiatives Management spécifique des sources Achats sous-traitance de spécialité (outsourcing = Externalisation) Marchés de spécificités techniques Management spécifique des sources Achats prestations diverses (services, entretien, transport) ou Facility Management Achats contractualisés Achats Concurrentiels Suivi de la qualité de service Niveau d'intégration variable Achats frais généraux et consommables Achats de type commercial Marché concurrentiel Phénomène d'accoutumance Achats ingénierie et travaux neufs Achats très spécifiques One shot 2 Achats investissements de production Marché spécifique Marché restreint Achats informatiques Marché technique Obsolescence rapide Veille technologique Cette segmentation d'achat peut évoluer dans le temps : Du fait des marchés Du fait de l'entreprise : Stratégie de transfert de VA vers l'extérieur Tendance à l'externalisation D'une production intégrée à une organisation d'assembliers (ex : automobile) La situation de sourcing est évolutive APPROCHE RELATIONNELLE FOURNISSEURS Valeur Ajoutée Achats Prix/coûts Effet levier par globalisation Valeur Ajoutée Process innovation Co développement Coûts d'appro E-procurement E-logistique Sécurisation, Fiabilisation (Marchés restreints) Complexité de la valeur Ajoutée 3 RELATIONS CONTRACTUELLES Intégration du fournisseur Mise en concurrence possible Contractualisation à 3 ans) Pas de concurrence Partenariat Plan de progrès (5ans) Marché ouvert Price list an) Marché restreint Contractualisation forte LT de 5 ans) Complexité de la valeur Ajoutée III) ETABLISSEMENT LISTE FOUR (RFI) Pour juger de la cible des fournisseurs à retenir, dans le cadre de la réduction du panel fournisseur, il est utile d'utiliser la méthode SWOT. [...]

[...] LOAD = Implementation Plan LAUNCH = Commandes (process) NAVIGATE = Gestion des performances des fournisseurs Control Plan / Improvement Plan (Indicateurs) TYPOLOGIE DE LA BASE FOURNISSEUR Elevé Plans OTIS Tech standard Pdt commun Compétition Levier : TCO Dévlpt spécifique Outillages particuliers Pdt Customisés Consommations régulières Levier : Négociation Impact Articles commerciaux Faible Levier : prix Faible Monopole Levier : appro Elevé Difficulté d'obtention Le management participatif : Un concept Gagnant/Gagnant On intervient dans le management de notre fournisseur : Main-d'œuvre (amélioration productivité) Structure Frais Généraux Les 5 outils de management participatif Metrics : pour travailler avec des fournisseurs performants Value Engineering : Pour analyser les produits et rechercher les solutions les moins chères à fonctions et performances équivalentes Supplier Development : Pour disposer d'un ensemble d'actions d'amélioration élaborées entre OTIS et ses fournisseurs pour leur bénéfice mutuel Supplier Quality Manual (SQM) : Pour exprimer nos exigences sur la prestation technique des fournisseurs. Value Stream Mapping (VSM) : Pour améliorer globalement la chaîne de valeur Process to be = ce que je veux être avec mon fournisseur). [...]

[...] LE PROCESSUS ACHATS *Le marketing achat : Est une recherche en vue de l'acquisition de produits sur le marché fournisseurs. En fonction des besoins actuels et futurs. [...]

[...] Il fait connaître ce qu'on peut trouver sur le marché en terme de quantité, qualité, coûts et délais. Permet à l'acheteur de passer d'une démarche défensive à une démarche incitative. [...]

[...] Financière f/r Pratiques illégales Politique interne f/r VI) SELECTION/NEGOCIATION Les éléments constitutifs d'un contrat : Préambule Obligations du vendeur et de l'acheteur Description Champs d'application Durée du contrat (pas supérieure à 3 ans) renouvellement résiliation Procédure de commandes et programmation Livraison emballage- transport 5 Prix (détails) évolution des prix conditions de règlement Stock de sécurité Responsabilités expertise 10) Clauses de pénalités 11) Assurance qualité actions correctives 12) Suivi des performances reporting 13) Investissement maintenance outillages 14) Garantie assurance 15) Modification du produit 16) Confidentialité 17) Cas de force majeure 18) Exclusivité 19) Sous-traitance Cessibilité du contrat 20) Juridiction 21) Table des annexes ACCORDS CONTRACTUELS SPECIFIQUES Risque du taux de change Définir clairement les incoterms Définir les moyens logistiques Avoir un Contingency Plan (solutions de secours, pour les achats stratégiques) Droits de douane, taxes anti-dumping, DDU, DDP Ethique et environnement en fonction des lois sociales du pays Règles de sous-traitance Accords de confidentialité Informations sur tous changements de process 10) Qualification du process 11) Présérie 12) Domiciliation 6 15/02/07 Plan de contractualisation MAP = Signature du Contrat : Création d'un système de communication (Intranet sur les contrats fournisseurs) des accords contractuels. [...]