Les stratégies d'influence à l'usage de la vente

Résumé du document

Face à la constatation de ces phénomènes, les communicateurs, les publicitaires, les hommes de marketing ont mis au point des techniques qui vont tenter d'influencer cette prise de décision, en amenant le client sur une pente ascendante de décision (...)

Extraits

[...] Pourtant, nous repartons avec un plus beau vêtement à F. Il y a fort à parier que si l'accroche avait porté sur 799 F., nous ne serions même pas entrés. Cette technique, proche de l'amorçage, s'appelle le Leurre. Le Doigt - Dans - l'Engrenage Je m'inspire de l'expérience de deux français, JOULE et BEAUVOIS, à l'université d'Aix en Provence. Signalons qu'ils nomment cette technique le pied dans la porte. But de l'expérience : obtenir que des étudiants fumeurs (environ 20 cigarettes par jour) se privent de fumer pendant 18 heures, pour participer à une étude sur les effets de la privation groupes : 1 non préparé préparé. [...]

[...] l'homme qui veut séduire une femme ? la femme qui veut séduire un homme ? le professeur qui met ses élèves en confiance ? l'élève qui se fait valoir auprès du professeur ? le commerçant qui expose ses plus beaux fruits sur le devant de l'étal ? le particulier qui nettoie sa voiture avant de la vendre ? l'homme politique avec ses électeurs ? l'avocat et le jury ? Etc Tous influencent pour se donner plus de chance de convaincre. [...]

[...] Il sait que si vous prenez du temps à l'écouter, votre prise de décision sera influencée. Le vendeur qui vous fait asseoir dans son bureau, le fait-il pour vous éviter la fatigue ? Non, car il sait que plus vous passerez de temps avec lui, et plus il a de chance de vendre. Le Don Le Don est une technique qui tend à influencer la prise de décision en rendant le décideur redevable d'avoir accepté une offre. Un des moyens les plus connus et les plus anciens d'affaiblir la FRED est le cadeau. [...]

[...] On pourrait qualifier ce comportement d'habitudes. C'est vrai. Mais c'est aussi la paresse intellectuelle qui, devant une nouvelle décision à prendre, pousse à reprendre la même, par économie d'efforts. La chaîne de télévision TF1 possédait en 1994 une part de marché d'environ Un soir, les 6 chaînes passaient la même émission, sur la lutte contre le SIDA. Les téléspectateurs ont commis un acte de persévération en suivant TF1 encore à Vous descendez un soir à l'hôtel. Vous entrez, pour dîner, dans la salle de restaurant et le maître d'hôtel vous propose la seule table qui reste libre. [...]

[...] Vous avez certainement trouver la réponse. Comment prendre un budget énorme, voué en totalité à un autre fournisseur ? L'acceptation d'un rendez-vous, peut aussi être considérée comme un DDE. Le Temps Consommé Dans une foire commerciale se déroulant aux États-Unis, on a disposé pour l'expérience 4 stands identiques. Chaque stand commercialise le même produit : une assurance au prix annuel de 100 Pour vendre ce produit, une technique simple : - un argumentaire du vendeur, - des visuels sur un catalogue, - un petit film en vidéo. [...]