Gestion de la force de vente - publié le 29/09/2008

Résumé du document

- Connaître les produits, leur utilisation ou leur application aux activités du client
- Connaître le territoire de vente, les clients et leur environnement économique, leurs marchés
- Contacter, rencontrer, informer les clients sur les produits et services de l'entreprise
- Négocier et aboutir à un accord (mener le jeu et vendre)
- Gérer le temps et la clientèle
- Intégrer les directives de la direction commerciale (objectifs et priorités)
- Informer la hiérarchie sur le contexte, le déroulement et les résultats de la vente
- Gérer les objectifs et les résultats
- Respecter les délais (en cas de retard mener les actions correctives nécessaires)
(...)

Extraits

[...] Les objectifs quantitatifs (suite) Les quotas permettent D'évaluer le travail De fixer le niveau de rémunération D'établir les budgets De stimuler la FDV b. Les objectifs qualitatifs Complètent les objectifs quantitatifs Sont les plus difficiles à contrôler et à évaluer (le commercial n'est pas l'unique responsable des résultats obtenus + ou - S'inscrivent dans une optique de Fidélisation de clientèle Amélioration de l'image de l'entreprise Consistent à Expliquer aux clients le choix des arguments mis en avant dans la publicité et le choix de supports éventuels Présenter les produits Apporter des conseils dans l'utilisation des produits ou services Prospecter de nouveaux clients, fidéliser les actuels (suivi) Remonter l'information sur la clientèle, la concurrence, l'environnement 2. [...]

[...] Quelle est la place de la fonction vente dans le plan de marketing de l'entreprise? A. Comment la vente et le marketing ont-ils évolué? Historiquement parlant, la vente fait partie de l'histoire de l'humanité: l'homme primitif a compris assez vite que pour survivre il a besoin d'échanger (d'acheter et de vendre) La vente est un acte quotidien Pour qu'il y est échange, la vente est assimilée à une communication fondée sur la négociation Les changements environnementaux La vente a évolué (parallèlement au MK) Cette évolution a changé la conception même de la gestion de l'entreprise L'organisation interne de l'entreprise a changé A. [...]

[...] La tactique consiste à repérer chez le client des signaux positifs d'achat verbaux ou non verbaux 5. La conclusion de vente (suite) Il existe plusieurs techniques de conclusion, certaines sont plus efficaces que d'autres, tout dépend du vendeur lui-même de son style d'intervention de la situation d'achat Parmi ces techniques Le choix par élimination La technique de la synthèse La conclusion par supposition La conclusion par le Oui La conclusion et la dernière chance 6. Et après la vente ? Une fois la commande passée, le travail du vendeur n'est pas pour autant terminé. [...]

[...] Gestion de la Force de Vente Programme Chapitre introductif: Rappel de notions de base Chapitre Marketing, Vente et Corps commercial Chapitre Façonnage et Organisation de la force de vente Chapitre Rémunération de la force de vente Chapitre Formation de la force de vente Chapitre Motivation et Animation de la force de vente Chapitre Contrôle et Évaluation de la force de vente Chapitre introductif Qu'est ce que vendre? Comment vendre? Qui c'est qui peut vendre? I. Qu'est ce que vendre? [...]

[...] Conduite de l'entretien de vente Plusieurs aspects doivent être maîtrisés par le vendeur L'établissement d'un climat relationnel Le développement des capacités d'écoute, d'observation et d'analyse La découverte des applications du client à l'égard du produit en question La maîtrise de reformulation pour analyser les informations 3. Présentation de solutions et argumentation Le vendeur a obtenu l'aval de son interlocuteur sur le diagnostic Il va pouvoir lui conseiller une solution. C'est la phase Proposition Qu'il doit prouver par la suite durant la phase Argumentation 4. Le traitement des objections L'objection est une intervention de l'acheteur dans le déroulement de l'entretien de vente, allant à l'encontre de l'argumentation du vendeur Elle peut prendre la forme d'une question d'une réfutation d'argument d'un refus d'achat 5. [...]