Technique : force de vente

Résumé du document

Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise.

La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, de musées, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le responsable des relations publiques d'une école, etc. « vendent » tous au sens figuré des « produits et services ».

Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée.

Le vendeur évoque en général l'image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter (...)

Extraits

[...] La mesure dans la quelle il s'agit des métiers c'est-à-dire activité professionnelle dont l'exercice nécessite un apprentissage spécifique scolaire, universitaire et ou littéraire et dans la quelle il est possible d'évoluer favorablement dans le temps ou plutôt d'une fonction définie comme une activité professionnelle dont l'exercice nécessite une adaptation spécifique afin de conduire à bon terme l'ensemble des missions confiées. De manière générale le passage dans une fonction donnée permet d'accéder à d'autres fonctions à plus forte responsabilité Il faut retenir que c'est essentiellement le degré initiative commercial qui différencie ces situations. Dans les premières, il s'agit surtout de maintenir la clientèle et de prendre les commandes. Dans les secondes, il faut partir à la recherche des clients et décrocher les contrats. [...]

[...] C'est en fonction de tous ces éléments que la direction doit décider du niveau de la composition et de la structure de la rémunération. - Le niveau de rémunération : Il doit être en rapport avec le prix du marché pour le produit et les capacités requises. - La composition de rémunération : L'entreprise détermine le poids respectif de 4 éléments qui la compose : La partie fixe, la partie variable, le remboursement des frais et les avantages annexes. La partie fixe assure une certaine stabilité des revenus alors que la partie variable (commission) vise à stimuler et à récompenser un surcroît d'activité. [...]

[...] La Force de Vente a 4 fonctions principales : Les objectifs assignés aux vendeurs : Les objectifs assignés à la Force de Vente doivent prendre en compte la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché. A partir de ces éléments l'entreprise définit le rôle de la Force de Vente au sein du Marketing mix. C'est le mode de contact le plus onéreux et doit être géré avec doigté. L'habilité des vendeurs est une ressource précieuse lors de la prospection, de la négation et de l'argumentation commerciale. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités : - Prospection : Découvrir de nouveaux clients. [...]

[...] La force de vente est le mode de contact le plus pertinent pour l'entreprise. Il faut donc étudier en profondeur les questions relatives à la mise en place de la Force de Vente (quand, comment, pourquoi et en quel nombre) L'importance d'un vendeur est d'autant plus grande que son rôle ne se limite pas seulement à l'activité de vente mais aussi à : - La prospection - La qualification - La communication - Le Service - la collecte des informations. [...]

[...] - Acheteur averti : Je connais bien mes besoins et je défini les caractéristiques de produit que je souhait à meilleur prix. - Acheteur sur réputation : La meilleure façon d'acheter consiste à s'en remettre à l'expérience des autres. Le prestige du produit peut me valoriser. - Acheteur indifférent : J'évite les vendeurs comme la peste. S y a un risque erreur, je laisse le patron décider. - Acheteur défensif : Aucun vendeur ne peut me rouler, je le domine et lorsque j'achète, j'en veux le plus possible pour mon argent. [...]