Le concept de merchandising ou marchandisage : mieux vendre, vendre plus, avec plus de profit

Résumé du document

Synthèse relative aux enjeux et aux données actuelles de la distribution. Le rangement et la présentation des produits sont-ils des moyens de mieux répondre aux attentes et aux besoins des clients ?

Extraits

[...] Les MDD Pour un distributeur, créer des marques propres présente certains avantages; il peut en effet : - pratiquer une politique de prix personnelle sur ses marques, le plus souvent en les vendant moins cher que les produits comparables de marque de producteur ; - se différencier des concurrents, en présentant, à côté des produits de marque de fabrique connue, des articles exclusifs ; - obtenir des marges plus élevées : en dépit de prix de vente inférieurs, les produits à marque de distribution sont plus rémunérateurs, car leurs prix d'achat sont inférieurs ; l'entreprise qui les fabrique n'a à supporter aucun frais de commercialisation, de force de vente et de publicité ; les prix de revient industriels peuvent aussi baisser dans la mesure où le client distributeur, par ses achats réguliers parfaitement programmés, permet une planification optimale des processus de fabrication, sans stockage des produits finis. [...]

[...] La politique de merchandising 1. Construire et adapter l'assortiment en fonction des trois critères (la zone de chalandise, la vocation du distributeur, connaissance des marchés concernés (nécessitent une bonne connaissance de la rentabilité) Implanter les linéaires de vente, les rayons, en fonction du flux de clientèle et adapter le mobilier à l'assortiment. L'implantation sera le reflet direct de la stratégie merchandising d'un magasin Il faut réaliser une présentation marchande des produits dans chaque rayon, et savoir constituer une séquence logique des familles et sous- familles. [...]

[...] L'arrivée du libre service a amené quatre changements fondamentaux qui ont induit le merchandising et l'ont rendu indispensable. Ces modifications concernent Le produit En libre service le produit doit être son propre vendeur, d'où une transformation progressive du packaging (emballage) et du packing (sur emballage par plusieurs unités). Le packaging a deux rôles essentiels : attirer pour être choisi, expliquer le mode d'emploi de façon claire, précise et simple, pour motiver l'achat par le consommateur. Le produit doit s'auto- argumenter, n'ayant plus de vendeur pour le faire. [...]

[...] Le merchandising permet de maîtriser le mieux possible son assortiment, sa présentation, sa gestion et de mieux connaître et contrôler tous les points sur lesquels le distributeur peut agir. Les critères de base La zone de chalandise C'est la zone d'influence commerciale d'un magasin, constituée de chalands et de concurrents (Avant une ouverture, on procède à des études d'implantation afin de déterminer la composition de cette zone, l'emprise attendue, et, donc, le chiffre d'affaires prévisionnel. En dehors du nombre d'habitants, facile à déterminer grâce aux statistiques, il faut analyser la composition et les caractéristiques de cette population). [...]

[...] Pour cela, il faut un merchandising en constante évolution, parfaitement efficace, faisant respecter la position réelle du produit sur le marché, en tenant compte des caractéristiques locales et de la stratégie commerciale du producteur pour le plus grand bien de la rentabilité du distributeur et la satisfaction du consommateur. Il faut non seulement mettre le bon produit à la bonne place, mais faire en sorte de mixer les produits à profitabilité variée dans le but d'améliorer constamment la productivité de chaque mètre de linéaire du point de vente. [...]