Cours sur les techniques de vente

Résumé du document

Amorcer, accrocher l'attention verbalement, amener l'autre à échanger

- Envoyer votre « navette » avec votre crochet et votre fil.
- 20 premiers mots.
- Dire « Bonjour », « Monsieur ».
- S'assurer de l'identité de l'autre : son « Prénom + Nom » ?
- Avoir un 1er « Oui » (technique Assentiment).
- Se présenter : votre « Prénom + Nom ».
- Complimenter (?) sur son entreprise, ses collaborateurs.
- Dire une 1ère phrase courte originale : 20 premiers mots (...)

Extraits

[...] (relations clients internes / fournisseurs internes) - Qui le juge, l'évalue ? Importance de son image - autres Connaître : Découvrir l'espace problème du client Découvrir sa « carte mentale » du Problème Global Définir les limites : tenants et aboutissants Sa vision (représentation) de la situation actuelle (Audit) critères et mesure des performances observées Sa vision (représentation) de la situation objectif, projets critères et mesure des performances désirées Sa perception et son jugement de l'importance de l'écart Son degré d'insatisfaction devant la situation actuelle, sa tolérance à la frustration donc Sa motivation à résoudre ce problème, atteindre l'objectif Suggérer, « vendre » un objectif plus ambitieux pour accroître l'écart perçu > sa frustration > sa motivation Connaître : Découvrir l'espace problème (suite) Découvrir sa « carte mentale » de La Solution/Offre Définir les contraintes (risques) : Techniques et organisationnel: ce qu'il faut pour que ça marche cahier des charges fonctionnel Méthodes de travail, Normes, Installations en place, Formation du personnel Financières : ressources Budgétaires ressources en Temps (urgence ressources en Énergie (effort contraintes juridiques (national, européen,international), Connaître : Découvrir l'espace problème (suite) Découvrir ses contraintes : Psychosociologiques : image de soi face à soi-même (Psycho) image de soi face aux autres (Socio) Valeurs de l'entreprise, Éthique, Us et Coutumes, Lois, Traditions Notoriété et Image, Connaître : Découvrir l'espace problème (suite) Découvrir ses « cartes mentales » des solutions étudiées Solutions testées déjà dans le passé et leur évaluation Solutions concurrentes envisagées dans cette affaire (ensemble évoqué : 3 à 4 solutions envisagées) Leurs positionnements respectifs (Nacelle de notoriété) Ce qu'il sait déjà sur notre entreprise Ce qu'il sait déjà sur nos solutions (Veille Technologique) Son attitude (à ce moment) envers notre offre globale Notre « positionnement » par rapport à la concurrence Connaître : Découvrir les processus de décision Le Décideur Rationnel (inhumain) Avoir toutes les informations pour décider Ressource en temps : tout le temps nécessaire Ressource budgétaire : tout l'argent nécessaire Capacités mentales : nombre illimité d'info. [...]

[...] Bien Dans ce cas je suis heureux de vous proposer (verrouiller, clore puis faire la transition) Vendeur : Non ? Que lui manque-t-il ? (approfondir encore) Faire une transition : Connaître > Convaincre Toujours maintenir la cohérence globale de l'entretien : - on a découvert les « problèmes » du client donc - il va découvrir les solutions (offre) du commercial. [...]

[...] Si notre entreprise désire vous accompagner dans la réussite de vos projets Alors nous voulons vous offrir notre meilleure solution sur mesure. Si nous voulons vous offrir notre meilleure solution sur mesure Alors nous voulons comprendre votre situation spécifique. Si nous voulons comprendre votre situation spécifique Alors nous avons besoin d'informations précises sur vous. [...]

[...] Le commerce étant un échange équitable / bénéficiaire Il est donc cohérent que le fournisseur en retire des avantages argent directement ou non services fournis par le Client ayant de la Valeur. La Vendre est appelée « petite négociation » : En échange d'une offre globale on en retire sans trop négocier une certaine somme conformément aux « conditions générales de vente ». < number > « Vendre » le « Prix de Vente » Présenter le Prix et les Coûts d'acquisition : QUAND conclure? [...]

[...] A Par exemple les dernières lois sont stupides. Exemple de non-échanges : dialogue de sourds (chacun sur son thème) Contacter : créer la Confiance Faire confiance au commercial et son entreprise (source) Si /C/Alors Accorder sa confiance dans les informations de la source Si /C/Alors Utiliser ces données fiables pour décider en confiance Effet de source : Se « vendre » avant de vendre l'Offre Accroître dans l'entretien un « capital de confiance » pour Conclure : « Ayez confiance, croyez-moi, c'est une affaire » Confiance accordée par le décideur pour : ses propres capacités de décision, il ne fait pas d'erreurs pour le commercial comme humain « digne de confiance » Confiance = Bienveillance : intelligence émotionnelle, affective + Crédibilité : intelligence intellectuelle, cognitive Contacter : Confiance & Bienveillance Bienveillance et Sympathie > Pouvoir Charismatique 4 techniques pour créer la Bienveillance à son égard 1 - Sym-pathie = souffrir avec le client de ses problèmes Ecouter, comprendre, com-patir (anthi-pathie : se réjouir de ses problèmes) (em-pathie : savoir si l'autre m'aime vs m'aime pas) 2 - Sym-pathie = offrir les solutions aux problèmes évoqués 3 - Donner des Signes de Reconnaissance Positifs Jouer à JE+ / TU+ (et non à JE+ / Compliments, Reconnaissance de sa personne, son travail, ses efforts, ses résultats, etc. [...]