Cours de vente et négociation

Résumé du document

Cours de marketing sur la vente et la négociation illustré de graphiques et de tableaux. Présentation des compétences des personnes qui négocient et leurs différents profils. Étude du cycle de vente d'un produit.

Extraits

[...] Il faut utiliser des mots qui évoquent l'utilisation du produit par le client. On va mettre le client en situation utilisation / d'appropriation Utiliser des mots qui soient compréhensibles par le client Il faut être positif Enlevez de son vocabulaire tout les éléments de gêne essayer un petit peu sans problème PRIX Point fort Motivations Références utiliser par les spécialistes Vu à la TV moi aussi, j'ai le même Services associés besoins spécifiques Produit : caractéristiques techniques besoins généraux Démarche d'argumentation Voyage Ethique Sécurité Orgueil Esthétique Confort/pratique Nouveauté Argent Convivialité Points forts Un lieu authentique, simple, préservé du tourisme de masse Un lieu testé par moi-même en tant que voyagiste Un voyage sur-mesure Découverte de paysages préservés Un guide sur place qui vous aidera à réaliser toutes vos expéditions Une destination encore méconnue Un prix exceptionnel pour de telles prestations Une rencontre avec les autochtones Ne pas utiliser de routines du type Puis-je vous aider?» ou Et avec ceci Utiliser plutôt Connaissez-vous notre agence ? [...]

[...] traitement des objections 7. conclusion L'accueil Le vendeur prend la main. Bonjour, monsieur, madame Sourire Informel : parler de la pluie et du beau temps : voyage positif, temps, bâtiment, vie de l'entreprise, café Présentation de l'entreprise Ne se fait que lors de la première rencontre Recherche des besoins 1. Expérience 2. Prospective Il faut être capable de rompre la négociation lorsqu'on sait qu'on ne sera pas capable de répondre à la demande du client. Pour le public grand public, la première synthèse n'est pas obligatoire. [...]

[...] Reformulation Effet source c'est trop cher, mais pas rapport à quoi ? 3. Validation du choix du client Vous avez raison de 4. Argumentaire 5. [...]

[...] La conclusion joker Le vendeur apporte un plus et en profite pour conclure 5. La vente conclue Bien avant que le client ne formule quelque remarque, le commercial introduit une alternative de décision sur : les délais de réalisation, les conditions commerciales pour transformer son client en acheteur final La conclusion en cascade Gamme de produits Conclusion à la fin de l'argumentation de chaque produit Partir toujours sur un nombre largement supérieur à ce que je peux vendre. Présenter toujours un nombre impair quand on veut vendre du pair. [...]

[...] - question fermée : une seule réponse possible - question ouverte : que pensez vous, pourquoi, comment - question alternative : donnez différents choix ( préférence : que préférez vous ? ( décision : que choisissez vous ? - question orientée : 3 possibilités + autre chose. Préférence ou décision - question référence : permet d'amener un argument, savez vous ? - question point d'appui : reformuler et obtenir l'appui. : nous sommes bien d'accord - effet source : question ouverte qui va rechercher la source d'un argument. - Effet REF/PA (référence/point d'appui) II - CYCLE DE VENTE 1. Préparation : 8 fois la durée de la rencontre 2. [...]