La promotion des ventes

Résumé du document

Support de cours sur la promotion des ventes, réalisé au profit des étudiants d'une école de commerce. Ce document a été conçu dans un souci pédagogique avec un language clair et concis et une succession logique des idées. Bref, un document à vous conseiller pour s'initer à cette technique marketing.

Extraits

[...] KOTLER, Marketing management PubliUnion Editions Paris. B. SIBAUD, D. BARCZYK, F. ROHARD, P. AMEREIN, P. [...]

[...] Les supports de communication 3. La mise en œuvre d'une action promotionnelle 4. L'évaluation d'une action promotionnelle Bibliographie Hafid Hafid IDOUKHARAZ 2 LA PROMOTION DES VENTES CONCEPTS DE BASE 1. Définitions La promotion des ventes est un ensemble de techniques destinées à stimuler la demande à court terme, en augmentant le rythme ou le niveau des achats d'un produit ou d'un service effectué par les consommateurs ou les intermédiaires commerciaux. Parmi les méthodes les plus courantes, on distingue les bons de réduction, les unités gratuites, les concours, les les cadeaux une La promotion des ventes est une action marketing limitée dans le temps et offrant un avantage supplémentaire à une cible pour un comportement défini. [...]

[...] C'est d'ailleurs ce qui différencie la promotion des ventes de la publicité qui a des effets à plus long terme. Hafid Hafid IDOUKHARAZ 4 LA PROMOTION DES VENTES 3. Les objectifs Les objectifs assignés à une action promotionnelle découlent directement de la stratégie de communication qui résulte elle-même de la stratégie marketing. Les objectifs peuvent varier également en fonction de la nature de la cible : Une promotion destinée aux consommateurs s'efforcera de stimuler l'utilisation du produit, d'encourager l'achat de tailles plus importantes et faire donc progresser la quantité achetée par client, de provoquer l'essai chez les non utilisateurs, de transformer une intention d'achat en achat concret, de favoriser un changement de marque ou de fidéliser les clients en les incitant au réachat régulier d'un produit ou d'une marque ; Une promotion destinée au réseau de distribution (grossistes, détaillants, grande distribution ) incitera à stocker davantage, encourage des achats hors saison, répond à des promotions concurrentes, gagne la fidélité du distributeur ou aide à pénétrer un nouveau canal de distribution ; Une promotion destinée à la force de vente suscitera l'enthousiasme des vendeurs et des commerciaux de l'entreprise pour un nouveau produit, facilite la prospection ou stimule un effort commercial en période difficile Les techniques promotionnelles Les unités gratuites : les unités gratuites : offre d'articles supplémentaires gratuits remis aux clients en même temps que la marchandise achetée (deux articles pour le prix d'un par exemple) ; Les offres spéciales : Prix spécial consenti au public pendant une durée déterminée (prix promotionnel valide du . [...]

[...] SUPPORT DE COURS REALISE PAR : Hafid IDOUKHARAZ JANVIER 2006 LA PROMOTION DES VENTES Concepts de base 1. Définitions 2. Caractéristiques de l'offre promotionnelle 3. Les objectifs 4. Les techniques promotionnelles La mise en promotionnelle œuvre d'une action 1. Le choix d'une action promotionnelle 2. [...]

[...] Un des buts de l'entreprise doit être de prolonger l'effet de la promotion au-delà de la période concernée. Les dépenses promotionnelles connaissent actuellement une croissance rapide, KOTLER explique ce phénomène par de nombreux facteurs : Hafid Hafid IDOUKHARAZ 3 LA PROMOTION DES VENTES L'appréciation grandissante de l'impact de la promotion par la direction générale ; L'impact direct sur les ventes ; La prolifération des marques entraînant une concurrence importante entre les entreprises ; Les réactions favorables des consommateurs face aux campagnes promotionnelles ; L'importance des budgets nécessaires pour les actions publicitaires a redirigé les entreprises vers les techniques de promotion moins coûteuses ; La promotion des ventes trouve sa force dans le fait qu'elle agit sur le comportement du consommateur, en le forçant à réagir dans l'instant, sur le lieu de vente, face à une situation donnée (réduction des prix, vente avec prime), à l'inverse de la publicité qui, en agissant dans le temps, se propose de modifier l'attitude de l'individu Caractéristiques de l'offre promotionnelle La secondarité L'offre promotionnelle doit avoir un caractère secondaire par rapport au produit, objet principal de la vente. [...]