Les actions mercatiques

Résumé du document

Cours de marketing sur les actions mercatiques. Les études qui permettent la connaissance du marché débouchent sur la définition de la politique commerciale de l'entreprise. Présentation de la politique du produit, de prix, de distribution et de la force de vente ainsi que de la communication.

Extraits

[...] Chapitre 9 les actions mercatiques. I introduction. Les études qui permettent la connaissance du marché débouchent sur la définition de la politique commerciale de l'entreprise qui se traduit par le plan de marchéage ou marketing mix. Ce dernier se décline en plans : produit, prix, distribution et communication. II la politique du produit. A définition et caractéristiques l'approche traditionnelle : la notion de cycle de vie. Tout produit traverse différentes phases au cours de son cycle de vie, de la phase de lancement à la phase de déclin, en passant par une phase de croissance ou d'expansion puis une phase de maturité. [...]

[...] Lorsque le message publicitaire est réalisé, la stratégie consiste à définir les médias et les supports à utiliser. Compte tenu des coûts de campagne, il faut mesurer la rentabilité de celle-ci (indicateur tel que la notoriété du produit). B autres formes de communications commerciales. Elles sont complémentaires de l'action publicitaire initiale (c'est à dire du plan média). Il s'agit : - de la promotion des ventes - du SAV - du sponsoring. L'entreprise cherche dans tous les cas à pousser le produit vers le client et à privilégier l'image de marque. [...]

[...] B les décisions concernant les produits la notion de gamme. Une gamme correspond à un ensemble de produits qui satisfont le même type de besoins. Chaque ligne répond à un besoins spécifique décliné en plusieurs versions pour satisfaire au mieux la clientèle. Plus la gamme est importante, plus on peut satisfaire différents segments d'un marché. On retiendra qu'une gamme courte permet de concentrer les efforts de l'entreprise sur quelques produits au contraire d'une gamme longue la création de produits nouveaux. [...]

[...] C la force de vente. Elle est un élément important puisqu'en relation directe avec l'acheteur. Elle est chargée de prospecter, de vendre, d'échanger avec les clients et de leur donner des conseils. La tendance actuelle est de s'assurer une force de vente que les entreprises maîtrisent. En effet, les commerciaux sont le reflet de l'entreprises par rapport à l'environnement. Gérer la force de vente signifie aujourd'hui - assurer sa formation - intéresser les vendeurs par la rémunération - contrôler leur efficacité. [...]

[...] Dans sa fixation du prix, l'entreprise connaît des contraintes juridiques (les prix ne sont pas toujours libres) et des contraintes liées au marché (selon la concurrence, l'entreprise est plus ou moins libre dans sa fixation). B les modes de fixation des prix. Elles se font à partir des coûts de production en ajoutant une marge (ou en appliquant un coefficient multiplicateur) ou à partir de la demande (selon l'élasticité). IV politique de distribution et force de vente. A les canaux de distribution. Ils sont de 4 types : - le canal long - le canal court - le canal ultra court - le canal long moderne (page 140). [...]