Les étapes d'une négociation

Résumé du document

Cours sur les étapes d'une négociation. Présentation de la phase de contact, de découverte, d'argumentation et de conclusion ainsi que des conseils pour chaque étape. Les commerciaux appliquent ces mêmes étapes et ces même conseils.

Extraits

[...] Phase de découverte Objectifs - déceler les besoins objectifs et subjectifs du client . - cerner la personnalité du client. - définir le produit qui lui est adapté. - valoriser le client par l'intérêt qui lui est porté. Tout cela permettra par la suite de monter l'argumentaire. Moyens Il faut donc lui poser différents types de questions. Il faut en effet le faire parler, pour en savoir un maximum sur lui. Techniques de questionnement : - questions ouvertes : laisser l'interlocuteur s'exprimer afin de mieux le cerner. [...]

[...] Le vendeur doit faire une proposition de vente à l'acheteur. Le vendeur a un rôle très important de conseiller afin d'arriver à un rapport gagnant-gagnant entre l'acheteur et lui même. Finaliser l'entretien débouche sur une proposition Signaux d'achat ( prendre l'initiative Conclusion positive ( Le client achète le produit. - faire signer le contrat de vente et le bon de commande - remercier le client - le féliciter de son choix - le rassurer sur les services après-vente, sur la livraison etc. [...]

[...] Poser les bonnes questions permet un gain de temps. Il faut être à l'écoute de son interlocuteur et noter ses réponses. Les racines du besoin Il existe quatre approches que l'on positionnera en croix. Les questions que l'on posera seront en rapport avec les quatre approches. C'est à partir de là que l'on va réussir à cerner les besoins du client. Pour être maître du dialogue, laisser parler l'interlocuteur. Cela permettra de se faire une idée de la personne que l'on a en face de soi. [...]

[...] Les 20 premières secondes, les 20 premiers pas, les 20 premiers mots, les 20 centimètres du visage. - formule de politesse : dire bonjour. - phrase d'accroche sur l'environnement de l'entreprise du client, cela va permettre d'entrer en matière ; cela peut être deux ou trois petites questions. - but de l'entretien. Objectifs - créer un climat favorable. - donner une bonne image de soi-même et de l'entreprise. - inspirer la confiance : être crédible. Moyens - être à l'heure : ponctualité. - tenue vestimentaire irréprochable, sourire. [...]