Présentation des variables explicatives de nature psychologique du comportement du consommateur. Ces variables explicatives prises en compte sont les perceptions, les besoins et les motivations.
[...] Cependant il lui est impossible de traiter l'intégralité de ces messages (ces stimuli) et par conséquent de tous les retenir. Dans ce cas là, on dit que l'attention est le processus de filtrage et de sélection des messages. Plus l'attention est forte, plus les efforts intellectuels sont concentrés vers un stimulus. Au contraire plus l'attention est faible, plus notre esprit est ailleurs et donc ne port plus vraiment attention à autre chose. Comme il l'a été dit précédemment, l'individu procède donc à un filtrage réalisé en fonction de facteurs qui ont trait sot à la personne, soit au stimulus. [...]
[...] o La complétude : Lorsqu'une image est incomplète nous avons tendance à la compléter en nous appuyant sur notre mémoire et notre sens de la déduction. o L'ambiguïté : Elle consiste à percevoir des stimuli qui peuvent être interprétés et compris de façon différente. Cette méthode amène une implication du consommateur qui va s'interroger sur le sens du message. Par contre l'ambiguïté est tout aussi difficile à maîtriser car le message peut-être mal interprété quelle soit volontaire ou involontaire. Autre variable explicative du comportement des consommateurs : Les besoins humains. Les besoins sont l'expression des manques physiques ou psychiques. [...]
[...] La stabilité des attitudes On distingue le attitudes centrales (valeurs fondamentales de l'individu) et les attitudes périphériques (moins stables et donc plus intéressantes n marketing car il y a plus grandes possibilité d'influencer le consommateur). De même qu'il est plus facile de changer les croyances (stade cognitif) que les sentiments (stade affectif) et il est plus facile de changer les sentiments que les comportements (stade conatif). La cohérence interne des attitudes L'équilibre psychologique d'un individu suppose une stabilité mais également une stabilité de ses attitudes mais aussi leur cohérence interne. Lorsque ce n'est pas le cas, on parle de dissonance cognitive (FESTINGER). [...]
[...] Les études de motivations relèvent de 3 principes : La mesure de la motivation par inférence à partir des actions des individus : Le choix opérer par l'individu est révélateur en ce qui concerne ses motivations. Cependant il faut faire attention car une telle analyse peut différée. En effet les individus peuvent agir de la même façon sans pour autant avoir les mêmes motivations. La mesure des motivations par interview : Il s'agit d'interroger les gens sur désirs et leurs motivations. [...]
[...] Ils sont la cause de l'action des individus. L'intensité de l'action dépend de l'intensité du manque lui-même. Les différents besoins de l'homme sont, par exemple, représentés dans la pyramide de MASLOW au nombre de cinq. Ceux-ci ont un sens dévolution allant de bas en haut Les besoins physiologiques : liés directement à la survie de l'individu ou de l'espèce (exemples : la faim, la soif, les besoins sexuels ) ils peuvent être satisfaits par de nombreux biens de consommation comme les produits alimentaires entre autres Le besoin de sécurité : liés au besoin pour l'individu d'être protégé contre les divers dangers qui peuvent menacer les individus comme l protection de l'intégrité physique. [...]
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