La communication commerciale et institutionnelle

Résumé du document

Le Marketing n'a pas toujours existé, il trouve son origine au début du siècle, après la guerre mondiale et n'a pas cessé d'évoluer depuis cette date.
Jusqu'à la fin du XXème siècle, l'activité économique majeure étaient la production, l'offre était supérieure a la demande, ce qui place la vente au second plan, la théorie économique du marché dans les années cinquante et le début des années soixante sont les périodes charnières entre dominance de la production, balbutiement de l'économie du marché et théorie purement commerciale, les produits technologiques, l'apparition de la concurrence et le développement d'une politique de marque poussant les entreprises a faire connaître d'avantage leurs produits par la publicité (...)

Extraits

[...] Ces objectifs sont généralement ceux de la firme elle même. En effet, avant de se lancer dans leurs activités de vente, les vendeurs recrutés doivent bien comprendre la politique générale et donc la stratégie marketing de leurs entreprises. Celles-ci peuvent leur assigner la réalisation d'un objectif qualitatif (amélioration de la notoriété du produit ou service vendu, fidéliser les clients . ) ou quantitatif (seuil du chiffre d'affaires à atteindre, part de marché, prospection de nouveaux clients . Ces deux types d'objectifs peuvent être répartis dans l'espace (par région de vente, par secteur, territoire . [...]

[...] Les objectifs sont différents en fonction des cibles visés : 2. LA COMMUNICATION DES PROMOTIONS Il convient de distinguer : 1. média de masse : affichage, radio, presse publicité sur le lieu de vente (PLV) : moyens utilisés par les fabricants ou les distributeurs : présentoirs, dégustations, mobiles, La PLV a pour objectif de provoquer des achats d'impulsion en rappelant la publicité, en informant le consommateur, et en argumentant autres moyens de communication : conditionnement, dépliant, téléphone, minitel, etc LA CONCEPTION ET LA MISE EN OEUVRE D'UNE ACTION DE PROMOTION 1-Déroulement d'une action de promotion 2-L'efficacité d'une action promotionnelle Règles à respecter : objectif direct : accroître les ventes à court terme un avantage sur un seul produit être liée à d'autres actions commerciales être contrôlable au niveau financier associer les distributeurs veiller à la cohérence entre la technique promotionnelle définir une offre attractive et différentiée par rapport aux concurrents 3-Le rendement d'une action promotionnelle quantitatif : calculer les ventes à court terme et à moyen terme (les ventes à moyen terme risquent de baisser de manière à réduire l'augmentation constatée durant cette période. [...]

[...] 11-Pousser le client a acheté le produit. 2-les particularités du marketing des services : 2-1 Définition du marketing des services : Ce n'est pas en se positionnant par rapport à un concurrent au niveau d'un service précis que l'entreprise parviendra à se différencier de ses concurrents. En effet, dans les services, une offre est : -rapidement imitée par le concurrent (l'accès à l'Internet gratuit) pas de contenu spécifique très marqué (location de voiture) C'est la dimension relationnelle qui représente une spécificité concurrentielle. [...]

[...] Dans certains pays en développement, notamment au Maroc, malgré l'apparition des magasins de libre service, la vente personnalisée (homme de vente) est préférable vue la nature de la culture dominante. Le consommateur exige un accueil chaleureux et un respect continu avant d'acheter n'importe quel produit. Etant conscientes de ce problème, les entreprises, Makro et Marjane par exemple, ont mis à la disposition des clients des conseillers de vente dans tous les rayons des magasins. Ils jouent donc le rôle de la force de vente. [...]

[...] La créativité en est le cœur mais elle n'est pas un art. La gratuité et l'objectivité lui font défaut. Si elle peut le devenir, ce n'est pas le but premier de son commanditaire qui cherche, lui, en premier lieu, à faire passer un message (vendre, inciter, faire agir . La majorité des auteurs rapprochent ou assimilent la publicité à un phénomène de propagande propre aux sociétés contemporaines Au sein de la société, elle augmente les échanges et accélère la diffusion des nouveaux produits ou des innovations technologiques et elle représente un poids économique très important. [...]