Comment mener un entretien de vente : la prospection
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Il est indispensable que cette phase de découverte et de questionnement prenne place en début d'entretien, pour plusieurs raisons :
- Pour être certain de proposer la bonne solution et le bon produit, vous devez écouter le client.
- Pour être crédible dans vos propositions. Imaginez un médecin qui vous prescrive un traitement avant de vous avoir ausculter.
- Pour adapter vos arguments à la motivation précise de votre client et au mode opératoire de sa problématique.
- Pour lui faire dire lui-même, et c'est nettement plus efficace, qu'il a besoin d'améliorer son ETAT A.
- Et surtout, parce que tout être humain aime que l'on s'intéresse à lui. Lui poser des questions en est un témoignage (...)
Sommaire
Introduction
I) L'harmonisation
A. 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous
II) La découverte
A. Les objectifs de la découverte 1. Connaître l'ETAT A du client 2. Connaître les besoins du client 3. Connaître les motivations du client 4. Rechercher le point sensible 5. Evaluer la maturité de son projet 6. S'intéresser au client B. Les questions de la découverte 1. Découverte pour biens d'équipements et services 2. Découverte pour matières premières, consommables et revendeurs C. La méthode de découverte 1. Poser des questions 2. Approfondir les réponses 3. Reformuler
III) Reformulation de synthèse avec engagement
A. Biens d'équipements et services B. Matières premières, consommables et revendeurs
IV) Le devis
A. Exploration des CADES B. Les décideurs C. Le processus de décision D. La contre-offensive E. L'engagement F. Traitement de la concurrence
V) L'argumentation
A. Construction d'un argumentaire 1. Recherche de toutes les caractéristiques du produit 2. Epurer l'inventaire 3. Réponse aux 3 niveaux de concurrence 4. Réponse aux freins inconscients B. Plan de l'argumentation 1. Présentation de votre entreprise 2. Présentation de la solution 3. Engagement sur la solution 4. Présentation du prix 1. 10 conseils de présentation du prix 5. Engagement sur le prix C. L'art et la manière d'argumenter 1. Présentation de vos arguments 2. Les visuels 3. Les modèles 4. La singularité 5. Les proverbes 6. Respect de la concurrence 7. Stratégie de justification 8. Le ciblage 9. Les 3 niveaux de concurrence 10. La mise en situation 11. Le mimétisme 12. L'amalgame 13. La subjectivité D. Le book de vente
VI) Le traitement des objections
A. Définition d'une objection B. Traitement de l'objection 1. Le traitement basique de l'objection 2. Le traitement des objections avec engagement 3. Les fausses barbes
VII) La négociation des prix
A. Avant la négociation B. Les astuces des négociateurs professionnels C. Les techniques manoeuvrières de négociation
VIII) La conclusion
A. Généralités B. Conseils pour mieux conclure C. Les différentes conclusions 1. La télé-conclusion 2. La conclusion Benjamin Franklin 3. La conclusion du sourd 4. La conclusion de la vente perdue 5. La vente complémentaire 6. Les issus possibles d'un entretien de vente
IX) La consolidation
A. 10 conseils pour mieux consolider une vente
Introduction
I) L'harmonisation
A. 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous
II) La découverte
A. Les objectifs de la découverte 1. Connaître l'ETAT A du client 2. Connaître les besoins du client 3. Connaître les motivations du client 4. Rechercher le point sensible 5. Evaluer la maturité de son projet 6. S'intéresser au client B. Les questions de la découverte 1. Découverte pour biens d'équipements et services 2. Découverte pour matières premières, consommables et revendeurs C. La méthode de découverte 1. Poser des questions 2. Approfondir les réponses 3. Reformuler
III) Reformulation de synthèse avec engagement
A. Biens d'équipements et services B. Matières premières, consommables et revendeurs
IV) Le devis
A. Exploration des CADES B. Les décideurs C. Le processus de décision D. La contre-offensive E. L'engagement F. Traitement de la concurrence
V) L'argumentation
A. Construction d'un argumentaire 1. Recherche de toutes les caractéristiques du produit 2. Epurer l'inventaire 3. Réponse aux 3 niveaux de concurrence 4. Réponse aux freins inconscients B. Plan de l'argumentation 1. Présentation de votre entreprise 2. Présentation de la solution 3. Engagement sur la solution 4. Présentation du prix 1. 10 conseils de présentation du prix 5. Engagement sur le prix C. L'art et la manière d'argumenter 1. Présentation de vos arguments 2. Les visuels 3. Les modèles 4. La singularité 5. Les proverbes 6. Respect de la concurrence 7. Stratégie de justification 8. Le ciblage 9. Les 3 niveaux de concurrence 10. La mise en situation 11. Le mimétisme 12. L'amalgame 13. La subjectivité D. Le book de vente
VI) Le traitement des objections
A. Définition d'une objection B. Traitement de l'objection 1. Le traitement basique de l'objection 2. Le traitement des objections avec engagement 3. Les fausses barbes
VII) La négociation des prix
A. Avant la négociation B. Les astuces des négociateurs professionnels C. Les techniques manoeuvrières de négociation
VIII) La conclusion
A. Généralités B. Conseils pour mieux conclure C. Les différentes conclusions 1. La télé-conclusion 2. La conclusion Benjamin Franklin 3. La conclusion du sourd 4. La conclusion de la vente perdue 5. La vente complémentaire 6. Les issus possibles d'un entretien de vente
IX) La consolidation
A. 10 conseils pour mieux consolider une vente
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Extraits
[...] Exemple : 5 entreprises vendent le même produit à 5 prix différents. Forcément l'une est la " plus chère" et l'autre est la "moins chère". Si le prix, en tant que tarif, était le seul critère de décision, E posséderait une part de marché voisine de et D de Nous savons bien que ce n'est pas le cas. Un client n'achète pas le prix d'un produit mais la valeur qu'il perçoit du produit. Cette valeur perçue est composée de : A = Les caractéristiques du produit a1 Caractéristiques techniques a2 Caractéristiques commerciales a3 Esthétisme a4 Qualité a5 Durabilité, etc . [...]
[...] Les modalités d'achat vont porter sur les différentes caractéristiques commerciales du produit : délais de livraison, modalités de paiement, durée de la garantie et bien sûr, PRIX. Il est des domaines de vente (les centrales d'achat par exemple) où l'entretien de vente se limite exclusivement à la négociation. Quand un commercial de chez COCA-COLA va chez CARREFOUR, il sait déjà que le magasin est d'accord pour acheter. Toute négociation doit faire l'objet d'une préparation, notamment en ce qui concerne les grilles de négociation. Ce sont elles qui définissent les bornes et les étapes à respecter. [...]
[...] Vérification - Est-ce que cela répond bien à votre inquiétude ? - Oui." CONCLUSION Les Fausses Barbes Certaines objections ne sont pas réellement fondées et traduisent la volonté du client de mettre fin à l'entretien en ménageant votre susceptibilité. En effet, aucun client ne vous dira : "C'est beaucoup trop cher pour moi", "Vous ne m'inspirez pas confiance", "Votre produit est de mauvaise qualité" . Il dira plutôt : "Rappelez-moi dans 6 mois", "Je vais en parler à mon comptable", "Je veux réfléchir". Ces objections sont rarement fondées. [...]
[...] Depuis le début de l'année, nous sommes équipés de la machine ROTURA XB204 qui a été classée, par le magazine Usine Nouvelle, comme la machine la plus performante du marché. Cela nous permet une importante économie de temps en production, donc économie d'argent dont nous faisons profiter nos clients. C'est important pour vous n'est-ce pas ? (Engagement) Nous sommes une équipe de 42 personnes. Le staff de production est régulièrement formé tous les 3 mois, pour conserver un niveau de performance maximum." Présentation de la solution Ne commencez jamais votre argumentation par : "Ce que je peux vous proposer, c'est . [...]
[...] C'est ce que l'on appelle la technique du passage de main Pendant et après la négociation, laissez toujours entendre à l'acheteur qu'il a gagné, qu'il est un excellent négociateur, et que vous ne pourrez pas éternellement lui faire ce type d'avantage. Les techniques manoeuvrières de négociation Il arrive que la négociation soit un véritable combat d'influence et qu'un des deux antagonistes, surtout l'acheteur, emploie des armes particulières pour déstabiliser l'autre L'Impossibilité Technique 2. Prétexter une impossibilité technique, au bluff, pour ne pas accéder à une demande. "Vous livrer en 4 jours ? C'est impossible. Aucune machine ne peut le faire . " 1. Le Coup de Théâtre N'employer un argument fort qu'au dernier moment (possibilité de remise exceptionnelle) 2. [...]
