Cours d'action commerciale : les caractéristiques de la force de vente

Résumé du document

Cours d'action commerciale qui met en exergue les différents aspects de la négociation et la vente. Quelles sont les structures commerciales que peut avoir une force de vente ? Comment déterminer la taille d'une équipe commerciale ? Quelle est la procédure de fixation des objectifs ? Comment analyser les ventes obtenues ?

Extraits

[...] La procédure de fixation des objectifs : A. Utilisation de la méthode des points extrêmes : B. La méthode des doubles moyennes : C. La méthode des moindres carrés : III. La saisonnalité des ventes : Chapitre 5 : Analyse des ventes Introduction I. L'analyse globale de l'évolution des ventes : Action Commerciale 2007/2008 II. Les analyses particulières : A. Analyse des ventes par secteur géographique : B. Analyse des ventes par client : C. [...]

[...] Calculer les coordonnées des deux points moyens. Joindre les deux points par une droite. Calculer l'équation de la droite passant par ces deux points. Exemple : Reprenons le cas de la société X traité plus haut. Il est demandé de déterminer les ventes prévisionnelles pour 2008 selon la méthode des doubles moyennes en représentant la droite sur un graphique. Solution : ; ; + 4,67 ) ) = = 2a 4,5 a Equation Equation 2 A ; 4,67) B ; 10) + + b b Equation 1 Equation 2 5,33 = a Action Commerciale 2007/2008 a b y = = = x + 0,41 Les ventes prévisionnelles pour 2008 sont de : y (2,13 = y = + millions DH Selon la méthode des doubles moyennes, les ventes prévisionnelles pour 2008 devraient se situer aux alentours de 13,19 millions DH. [...]

[...] Il refuse pour cela des compromis illusoires ou la gentillesse inutile. Il recherche avec force la rentabilité et n'hésite pas à se séparer des clients improductifs. Il utilise toutes les données marketing et techniques nécessaires pour développer des argumentations solides et atteindre des résultats performants en recherchant l'adhésion des clients Action Commerciale 2007/2008 Les 5 types de commerciaux efficaces Super-technicien Produit Négociateur Réaliste Méthodique Relationnel Client II. Les 5 types de commerciaux inefficaces : Haute-pression : Ce commercial essaye de réaliser des ventes sans se soucier des besoins réels des clients. [...]

[...] Analyser les résultats obtenus 3. Faire des recommandations Solution : 1. Ratios R1 = PE/PC R2 = NA/PE R3 = Ventes/NA R4 = Ciné/Ventes R5 = Ventes/PC C C C C C Analyse des performances globales : C3 et C5 réalisent la meilleure performance globale mais C5 travaille plus que C3. C1 et C4 suivent de près. C2 est le moins bon, il est en difficulté. Facteurs explicatifs : C5 fournit un bon volume d'activité et accroche bien les prospects. [...]

[...] Les objectifs peuvent être quantitatifs puisqu'ils s'expriment en valeur, volume, pourcentage et peuvent être également qualitatifs, donc plus difficiles à analyser, ce sont par exemple, l'image de l'enseigne, la satisfaction de la clientèle, l'efficacité de l'organisation etc. II. La procédure de fixation des objectifs : Le processus de fixation des objectifs consiste à élaborer un diagnostic, fixer les objectifs, établir les plans d'action, donner les moyens, mesurer les écarts, les analyser et agir sur le plan d'action. Associer le commercial à la définition de son objectif fait partie d'une bonne politique d'animation. En effet, le commercial est celui qui connait le mieux son secteur et ses perspectives de développement, préconisant ainsi les retournements de conjoncture. [...]