Connaître le métier et le profil psychologique de l'acheteur

Résumé du document

Les achats se situent dans la catégorie des fonctions dites « support ».

Les résultats attendus se limitent à l'obtention d'économies (savings).

La professionnalisation du métier a rendu les acheteurs experts en gestion, logistique, marketing, négociation, et souvent aussi... qualité, technologies, management de projet (...)

Extraits

[...] Les points optionnels Sources de contreparties de la part de l'acheteur, à aborder uniquement en cas de difficulté pour obtenir gain de cause sur un des points incontournables Points où l'acheteur a peu d'exigence vis-à-vis de l'offre fournisseur Exemple de tableau de comparaison de fournisseurs Quantifie l'objectif de chaque point à négocier Choix de ses arguments BUT: faire adhérer le vendeur du point de vue de l'acheteur MOYEN: trouver que le vendeur va y gagner Exemple : En améliorant votre offre commerciale, vous améliorez nos coûts En améliorant votre offre, vous serez consulté sur une autre affaire en cours Trois sortes d'arguments Arguments généraux :concerne son entreprise notoriété, taille, implantations, économie de frais de prospection, garantie de paiement . ) Arguments particuliers: les spécifiques à chaque négociation projet plus important que le précédent, pas de risque, planification . ) Arguments menaces : ultimatum destiné à faire plier immédiatement le vendeur baisse de prix sous peine de ne plus être consulté). [...]

[...] Robert Dilts Les préférences sensorielles Visuel Auditif Kinesthésique Les métalangages Visuel je vois c'est évident cela m'éclaire c'est flou c'est clair c'est vague regardez montre-moi c'est une perspective Les métalangages Auditif j'entends bien cela sonne vrai j'enregistre je vous écoute nous sommes en accord nous sommes en désaccord Les métalangages Kinesthésique je sens je ressens il a les pieds sur terre il a du flair il a du cœur c'est un choc il faut être ferme Les clés d'accès oculaires Exercices Trouvez un partenaire et disposez-vous face à face. Posez-lui les questions suivantes en repérant la position de ses yeux. Décris-moi ta chambre, tes meubles, tes objets divers . (observez et notez!) Décris-moi la voiture tes rêves, un extra-terrestre . (observez et notez!) Pense à ta chanson préférée et chante là dans ton esprit . [...]

[...] Les 7 dimensions des achats Processus Achats et processus Approvisionnement L'expression du besoin de l'entreprise Le besoin Décrire et clarifier les véritables attentes du demandeur afin: d'obtenir les résultats attendus par l'utilisateur; de tenir compte des besoins implicites et explicites; de se focaliser sur l'objectif final correspondant à la satisfaction de l'utilisateur. Le besoin Le besoin Les acteurs à identifier L'utilisateur : il est le destinataire du produit ou/et de la prestation, Le demandeur : il est à l'origine de l'apparition du besoin, peut être le responsable de l'utilisateur. Le prescripteur : c'est l'expert habilité à décrire le besoin suivant les règles de l'art Le décideur : le seul à même de valider au final et globalement le produit-prestation proposé, notamment sur les aspects financiers. [...]

[...] un peu force d'inertie Acteurs confrontants Critiquent tout, râleurs professionnels, à écouter en élevant le niveau LES TACTIQUES MANIPULATOIRES Le faux pivot : Vous entraîner à négocier sur des objectifs secondaires voire factices pour être plus exigeants que l'objectif principal . Céder volontairement Le point par point: Négociation thème par thème pour obtenir des accords partiels sans y revenir . technique usante pour les deux LES TACTIQUES MANIPULATOIRES Le paquet: Inverse du point par point, pour obtenir un prix pour l'ensemble peut être positif L'élargissement: Faire entrevoir au fournisseur des perspectives peut-être réelles, parfois aléatoires garanties! [...]

[...] (observez et notez!) Imagine que ton chat, oiseau, chien, poisson te chante quelque chose, quel son aurait-il? . (observez et notez!) Décris-moi la sensation suivante: tu mange quelque chose de bon, tu touches un vêtement soyeux, tu caresses un animal . (observez et notez!) Conclusion L'Archétype d'acheteur Vision caricaturale du jeu vendeur acheteur Sources d'informations Cours à suivre: le processus d'achat Toute la fonction achat de Philippe Petit Editions Dunod Psychologie de la Négociation de Jean Poitras. Les Editions Quebecor Bonnes négociations! [...]