La détermination du prix dans le marketing B to B

Thèmes abordés

détermination, prix, marketing, B to B, variable, acheteur, négociation, transaction, coût, marche, marché, produit, distribution

Résumé du document

Généralement, le prix est la variable la plus importante, ou la plus sollicitée par l'acheteur. En principe, la négociation commerciale se concentre sur la mise en place du prix. Dans le marketing achats, on doit non seulement connaître la structure des coûts des produits achetés, mais aussi prévoir leurs évolutions futures en fonction des paramètres du marché.

Extraits

[...] La détermination du prix dans le marketing B to B. Généralement, le prix est la variable la plus importante, ou la plus sollicitée par l'acheteur. En principe, la négociation commerciale se concentre sur la mise en place du prix. Dans le marketing achats, on doit non seulement connaître la structure des coûts des produits achetés, mais aussi prévoir leurs évolutions futures en fonction des paramètres du marché. On va tout d'abord proposer une simple définition du prix d'un produit à partir des données de coût et de marché, et donner une méthodologie pour pouvoir adopter un comportement favorable à l'action marketing. [...]

[...] Elle est obtenue à partir : - De l'analyse de coûts précédante ; - De la négociation d'une formule d'actualisation ou de révision de prix - D'un indice officiel - D'un indice de produit composé - D'une loi de tendance établie par les organismes professionnels (syndicats, fédérations) - D'une loi de marché internationale (services commerciaux des ambassades, bases de données) Connaître le marché Outre les informations sur la politique du fournisseur contenues, il convient de connaître les habitudes de la profession en termes de remises, barèmes spéciaux, élasticité en fonction des quantités. Par ailleurs, et c'est le cas d'achat de systèmes, on doit impérativement connaître le marché des composants du système. Exemple : considérons l'achat de boites de commandes radio montées à bord d'avions. [...]

[...] C'est une politique de prix bas ; - Le statu quo : c'est l'ajustement au niveau des concurrents, particulièrement par rapport aux leaders. A partir de ces éléments, les prix sont déterminés prioritairement à partir des coûts ou du marché. Détermination du prix à partir des coûts. C'est le domaine privilégié des produits spécifiques. Le prix est établi sur devis à partir d'une démarche générale de coût + marge. Cette détermination conduit à la connaissance de la valeur intrinsèque du produit. La décomposition du coût s'effectue souvent en coûts directs et coûts indirects. [...]

[...] Ils seront donc soumis à une différence de prix généralement à la baisse du fait de l'effet d'expérience et des produits de substitution de technologie nouvelle. En fait, les dépenses du fournisseur diminuent dans le temps dans la mesure ou la gestion est convenablement effectuée. Dans le cadre d'une relation à long terme, l'exemple ci-dessus montre que le partage des gains entre les deux parties constitue le moyen le plus efficace pour l'acheteur d'être rémunéré de sa fidélité. La figure 3 récapitule les étapes étudiées et détermine un comportement acheteur favorable à l'action marketing. [...]

[...] Il doit également appréhender les moments défavorables à un bon approvisionnement pour élaborer un plan d'actions qui permette de réduire les risques de désengagement des fournisseurs habituellement fidèles. La capacité du fournisseur à fournir au moindre coût Les fournisseurs qualifiés peuvent également subir ou provoquer des modifications de structure interne : investissements, problèmes financiers, démission d'un chef d'équipe qualifié, changement de politique produit, etc. Là encore, l'acheteur doit périodiquement effectuer une vérification de la capacité de ses fournisseurs. Dans certains cas, une ouverture du marché s'impose pour pallier une défection des fournisseurs habituels. [...]