Le comportement d'achat et l'argumentaire de vente

Résumé du document

Présentation de la structuration de démarche de vente : cerner les besoins de la clientèles, argumentation et propositions, contournement des objections, conclusion de la vente, fidélisation.

Extraits

[...] Il se met à la place du client en utilisant mots et gestes du client. Découvrir le client Découvrir le client Le rôle du vendeur est: D'amplifier les motivations, les mobiles, De lever les freins d'achat pour conclure la vente La pratique de l'écoute active permet de recueillir ces informations Savoir écouter et poser les questions au bon moment, Mémoriser les propos du client pour les reformuler et les réutiliser, Observer le comportement du client. Découvrir le client Présenter le produit, argumenter, traiter les objections Présenter le produit, argumenter, traiter les objections Sélectionner et hiérarchiser les arguments (pour s'adapter au comportement du client ) Diriger l'argumentation en fonction des principaux mobiles d'achat (pour diminuer le nombre d'objections Personnaliser l'argumentation par l'emploi du vous (pour impliquer le client Utiliser le registre de langage qui convient au client (faciliter la compréhension) Argumenter sur les caractéristiques du produit qui le distinguent d'un autre (pour mettre en évidence les points forts du produit Faire participer le client (pour capter son attention et l'amener à s'approprier le produit Traiter les objections Présenter le prix, les services Proposer des solutions de financement Conclure la vente Quand? [...]

[...] Lorsque la vente principale est conclue Lors de la présentation du produit principal pour: Mettre celui ci en valeur Amorcer la vente additionnelle Comment? Présenter la vente comme un service supplémentaire Présenter la vente comme une simple suggestion Prendre congé du client (soigner la dernière impression du client afin de l'inciter à revenir) Quand? Lorsque le client a pris sa décision d'achat Lorsque le client n'a pas acheté Comment? [...]

[...] Présenter la vente comme un service supplémentaire Présenter la vente comme une simple suggestion Prendre congé du client (soigner la dernière impression du client afin de l'inciter à revenir) Quand? Lorsque le client a pris sa décision d'achat Lorsque le client n'a pas acheté Comment? Le rassurer sur son acquisition Le féliciter (de le compter parmi vos nouveaux clients) Le fidéliser (carte, cadeau) Le remercier Le saluer Le remercier de sa visite Lui laisser une porte ouverte Le saluer Traiter les réclamations Traiter les réclamations Angles droits Le comportement d'achat et l'argumentaire de vente Le comportement d'achat Le processus d'achat - Besoins, information, réaction post-achat, motivations et freins. [...]

[...] Découvrir le client Présenter le produit, argumenter, traiter les objections Présenter le produit, argumenter, traiter les objections Sélectionner et hiérarchiser les arguments (pour s'adapter au comportement du client ) Diriger l'argumentation en fonction des principaux mobiles d'achat (pour diminuer le nombre d'objections Personnaliser l'argumentation par l'emploi du vous (pour impliquer le client Utiliser le registre de langage qui convient au client (faciliter la compréhension) Argumenter sur les caractéristiques du produit qui le distinguent d'un autre (pour mettre en évidence les points forts du produit Faire participer le client (pour capter son attention et l'amener à s'approprier le produit Traiter les objections Présenter le prix, les services Proposer des solutions de financement Conclure la vente Quand? Le client se considère déjà comme possesseur Le client n'arrive pas à se décider Le client remet sa décision à plus tard Le client veut s'assurer de certaines garanties Le client n'est pas sûr de son choix Comment? Anticiper sa décision d'achat Le pousser à prendre sa décision en lui laissant le choix entre 2 solutions. [...]

[...] Caractériser les besoins Caractériser les comportements d'achat Connaissance produit produit dans son environnement) Situer un produit dans son environnement, c'est étudier l'univers dans lequel il évolue afin de : Saisir les opportunités et se positionner par rapport à la concurrence ; Faire des choix dans la constitution de l'assortiment; Améliorer sa présentation marchande. Quels types d'informations rechercher? La fiche technique L'argumentaire Ensemble des arguments susceptibles d'être utilisés par le vendeur pour convaincre un client d'acheter un produit.A chaque caractéristique importante du produit correspond un argument. Comment construire un argumentaire? [...]