Le marketing achat : objectifs stratégiques, classification des familles achats, etc.

Résumé du document

Recherche par la nomenclature comptable ou budgétaire (classe 6), par le découpage fonctionnel des activités (couple produits/marché), par le regroupement des technologies homogènes (couple produit/utilisateurs/technologie).

S'aider des sources d 'informations internes : les budgets, les prévisions marketing, les demandes d 'achats, les historiques de consommation, la liste des contrats en cours, les statistiques fournisseurs, les cahiers des charges, les questionnaires internes (...)

Extraits

[...] Taux d'autofinancement a = CAF / CA HT Avec CAF = RN + DAP - dividendes Cycle financier b = BFR / CA HT Avec BFR = Créances clients + stocks – dettes fournisseurs Croissance autorisée a / < number > < number > 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D'ACHAT OUTIL DE SYNTHESE DU MARCHE < number > < number > 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D'ACHAT OUTIL DE SYNTHESE D'EVALUATION FOURNISSEURS POUVOIR DE NEGOCIATION PROXIMITE ET FACILITE LOGISTIQUE PRIX, CONDITIONS DE PAIEMENT VOLONTE DE PARTENARIAT IMAGE DE MARQUE CERTIFICATION QUALITE SANTE FINANCIERE INTEGRATION AVAL INNOVATION EXCLUSIVITE, FIDELITE < number > < number > 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D'ACHAT TYPOLOGIE DES MARCHES CONCURRENTIELS FRAGMENTE SPECIALISE Ex : restauration, mode, banque de détail Faire vite et fort faible investissement rentabilité immédiate jouer l'innovation Ex : jouets, électroniques, informatique Adaptation Fiabilité Segmentation jouer la qualité IMPASSE VOLUME Ex : sidérurgie, naval Quitter (impasse concurrentielle) Ex : automobile, lessiviers Effet d'expérience Part de marché Long terme jouer la taille Variées (qualité, innovation) Limitées (coût) Non durable durable Sources d'avantages concurrentiels Durabilité de l'avantage < number > < number > 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D'ACHAT MATRICE MARCHE Marchés techniques concurrentiels Marchés agités évolutifs Marchés simples Marchés standards concentrés + - Données produits/technologies stabilité/durée de vie des technologies substitutions possibles spécialisation/polyvalence des fournisseurs + - Contraintes/risques/opportunités externes structure du marché fournisseur stabilité du marché (structure) poids de la société (effet volume) < number > < number > 10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT ACHATS TECHNIQUES Problèmes organisationnels : Relations inter-services Collaboration client-fournisseur Processus d'achat CA achat : faible ACHATS STRATEGIQUES Problèmes stratégiques : Gestion à moyen terme Collaboration client-fournisseur Maîtrise des risques techniques CA achat : élevé ACHATS SIMPLES Problèmes d'efficience : Simplification des procédures Simplification de l'approvis. CA achat : faible ACHATS LOURDS Problèmes tactiques : Utiliser la position concurrentielle Habileté / Négociation Action sur le B.F.R. [...]

[...] MARKETING ACHATS Fiche méthodologique < number > < number > 1 - DEFINIR LES OBJECTIFS STRATEGIQUES Chiffres clés : CA, croissance, résultat net, effectifs, forme juridique Domaines d 'activité couverts par l 'entreprise (segmentation actuelle) < number > < number > 2 - CONNAITRE LES OBJECTIFS STRATEGIQUES CORPORATE ETACHATS Stratégie corporate : coûts (volume), différenciation (qualité, innovation), spécialisation (niche) Résultats génériques attendus pour les achats : ECONOMIES : gains en prix, gains en coûts, gains en prestations, gains en temps DEONTOLOGIE : maîtrise de la mise en concurrence, confidentialité des dossiers, justification des choix du couple produit/fournisseur à partir de critères objectifs, valeurs éthiques sur le plan des négociations et du choix des fournisseurs . [...]

[...] / Contrôle des coûts Veille technologique (e.collaborative chez PSA par ex.) ACHATS SIMPLES Achat local Standardisation Mise en concurrence Outsourcing Appros. Simplifiés (e.proc) ACHATS LOURDS Mondialisation Planification / Globalisation Collaboration opérationnelle (JAT) Contrôle des coûts Mise en concurrence Echelle de risques Enjeu économique = CAA Leviers principaux < number > < number > 10 - SYNTHESE DES DECISIONS DU SEGMENT ACHAT ACHATS TECHNIQUES Gestion par projets Acheteur projet animateur Négociateur interne Décentralisation ACHATS STRATEGIQUES Gestion par projets Acheteur projet Technologue / Négociateur Manager généraliste Centralisation ACHATS SIMPLES Gestion par segment Acheteur opportuniste / contact Décentralisation / externalisation Base de données centralisée Gestion appro « locale » ACHATS LOURDS Gestion par segment Acheteur métier / Marketeur Négociateur international « dur » Centralisation / coordination Base de données centralisée - Echelle de risques Enjeu économique = CAA - Hommes et structures < number > < number > Synthèse globale LES FAMILLES TECHNIQUES (Produits goulets – cat Particularités : Peu de sources principales Qualité critique (zéro défaut) Composants et technologie spécifiques Stratégies : Contrat à long terme AV / Standardisation / CCO / CdCF Relations fortes avec les fournisseurs Veille technologique Négociateur interne Objectif : Pérennité de l'approvisionnement LES FAMILLES STRATEGIQUES (Produits stratégiques – cat. [...]

[...] 3 - Technologies : courbe de vie (durée de la technologie) y a-t-il d 'autres technologies de substitution ? 4 - Prix du marché : éléments explicatifs (critères déterminants) CARACTERISTIQUES DE PRODUITS/PRESTATIONS < number > < number > 9 - ANALYSE DU MARCHE POUR LE SEGMENT D'ACHAT ANALYSE DES FOURNISSEURS 1 - Analyse de l'identité et du marché des fournisseurs Qui ? Taille ? [...]

[...] encre, cartouches laser, tambours, kits de maintenance < number > < number > 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Selon la nature des besoins exprimés au niveau du produit, l'acheteur devra effectuer un choix fondamental entre une politique d'exclusivité une politique de répartition LES SOURCES < number > < number > 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS Dans ce cas l'acheteur retient un fournisseur unique (mono-source). En cas de partenariat, cette situation présente des avantages : le fournisseur dont le produit nous intéresse est protégé par un brevet il est le seul détenteur du niveau de qualité que nous recherchons l'unicité de source permet d'approvisionner tous nos besoins (donc avoir de bonnes conditions financières) de développer des relations suivies à moyen terme (mise en commun des moyens R & mise au point d'outils de production commun Politique d'exclusivité < number > < number > 11 – BATIR SA STRATEGIE FOURNISSEURS L'acheteur diversifie ses sources d'approvisionnement. [...]