L'achat impulsif

Thèmes abordés

Comportement psychologie, achat impulsif, en libre service, grandes surfaces, magasins, point de vente, consommateurs, acheteurs

Résumé du document

Document traitant de l'achat impulsif : qu'est-ce ? Qu'est-ce qui l'influence ?

Extraits

[...] Les jeunes, les individus à revenus élevés et les célibataires font alors plus d'achats spontanés. La satisfaction de se voir offrir des prix bas, l'excitation ressentie pendant les soldes expliquent les achats spontanés. Les valeurs hédoniques et utilitaires que l'on tire d'une visite en magasin sont positivement liées au niveau de dépenses Par rapport au style classique, le style "Top 50" de la musique augmente la valeur des achats globaux et le nombre et la valeur des achats imprévus. En période de pointe, les achats globaux augmentent en montant et en valeur. [...]

[...] En revanche, on peut aussi envisager l'achat impulsif sous l'angle relationnel. Un client peut céder à une pulsion mais maximise sa relation avec le point de vente (et donc sa fidélité) s'il garde un bon souvenir de la transaction, il se souvient alors du point de vente comme d'un point de vente lui ayant permis d'avoir un coup de cœur. Ainsi les magasins Etam permettent à l'acheteuse déçue de se voir rembourser son article bien que celle ci soit soumise a de fortes pressions émotionnelles dans le point de vente. [...]

[...] Dans une optique transactionnelle client- point de vente, l'achat impulsif peut conduire le client à se blâmer après réflexion sur l'achat. Il peut très vite avoir l'impression d'avoir été manipulé par le point de vente : le point de vente a juste maximisé la transaction au cours de la visite du client. Le client ne peut pourtant s'en prendre qu'à soi même : ce n'est pas le produit qui la poussé à l'achat mais une situation d'achat. Le client ne satisfait qu'à un plaisir hédonique : le plaisir du shopping. [...]

[...] l'environnement social : présence ou absence d'autres personnes (vendeurs, clients . ) la perspective temporelle : durée entre deux achats, temps dont on dispose pour faire un achat la définition de la tâche à accomplir ou définition des rôles : objectifs poursuivis (recherche d'information, achat pour soi, cadeau ) les états personnels de l'acheteur : humeur, santé, argent disponible Ainsi, l'atmosphère exerce sur le consommateur une influence à trois niveaux : elle éveille son attention, elle crée de l'information et influence ainsi ses processus de traitement de l'information, elle influence son état affectif. [...]

[...] C'est une fois dans le point de vente que le consommateur décide du produit qu'il achète et de sa marque. Les techniques classiques de merchandising jouent en la matière un rôle majeur. C'est la stimulation de l'achat impulsif qui a motivé l'organisation des grandes surfaces à dominante alimentaire selon des zones chaudes ou froides. I QU'EST CE QU'UN ACHAT IMPULSIF ? Seul l'achat impulsif pur doit être considéré comme achat impulsif. Le produit acheté ne l'aurait pas été si le client avait procédé à une analyse moins emotionnelle. [...]