Marketing : le comportement d'achat, la distribution, etc.

Résumé du document

D'après Helfer et Orsoni, "Le marketing est une démarche qui, fondée sur l'étude scientifique des désirs des consommateurs, permet à l'entreprise, tout en atteignant ses objectifs de rentabilité, d'offrir à son marché cible, un produit ou un service adapté".

Selon Pierre-Louis Dubois et Alain Jolbert, "Le marketing est l'ensemble des processus mis en oeuvre par une organisation ou autre entité sociale pour comprendre et influencer dans le sens de ses objectifs les conditions de l'échange entre elle-même et d'autres entités, individus, groupes ou organisations".

La notion de marketing a été introduite par Mc Carthy qui est à l'origine des 4 "p" :
- Produit
- Place (distribution)
- Prix
- Promotion (communication) (...)

Extraits

[...] IV Les relations inter organisationnelles dans les canaux de distributions A. Etat des lieux Les conditions d'approvisionnement sont pour les distributeurs des éléments essentiels à la mise en œuvre de stratégies fondées en grande partie sur les prix et sur la domination par les coûts. L'incitation financière liée à la spéculation peut aller jusqu'à voire même En France, la marge commerciale 𝑃𝑟𝑖𝑥 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑒 −𝐶𝑜û𝑡 𝑎𝑐 𝑕𝑎𝑡 𝐶𝑜û𝑡 𝑎𝑐 𝑕𝑎𝑡 est de alors qu'en Angleterre, elle est de Spéculer: Anticiper un achat pour avoir un prix plus attractif. [...]

[...] La structure du marché: Plusieurs offreurs Quelques offreurs 1 seul offreur Plusieurs demandeurs Libre concurrence Parfaite) Oligopole (téléphonie mobile) Monopole Quelques demandeurs Oligopsone Oligopole contrarié Monopole contrariée 1 seul demandeur monopsone Monopsone contrarié Monopole bilatéral (armement de l'Etat) L'indicateur permettant de caractériser la structure de l'offre et de la demande est la part de marché: PM = 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑒 𝑒𝑛 𝑣𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒 𝑜𝑢 𝑣𝑎𝑙𝑒𝑢𝑟 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑒 𝑉𝑒𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 . II Analyse du potentiel d'une implantation commerciale A. Les indicateurs usuels Demande globale en volume = Largeur de la demande (nb demandeurs) x Intensité de la demande (Quantité générée ou achetée par les demandeurs). [...]

[...] Le modèle de l'IRS (Indice Régional de Saturation): Evaluation de l'opportunité d'implantation en tenant compte de la saturation de l'espace commercial. Plus l'IRS est fort, PLUS il faut s'implanter. Le modèle de l'IRS repose sur le concept de saturation commerciale. Il concerne un type de magasin. Un effet de saturation commercial existe lorsque le marché possède juste assez de magasins pour servir la population de ce marché de façon satisfaisante et en procurant un taux de retour sur investissement acceptable sans pour autant pratiquer des prix exorbitants. [...]

[...] Pour calculer le CA potentiel phases sont nécessaires: 1. Calcul du CA global de la zone de chalandise à partir des transferts interzones (Invasion + Evasion) 2. Découpage de la zone de chalandise en secteurs d'influence homogènes (souvent par croisement des zones primaires, zones secondaires, et zones tertiaires) des principaux concurrents directs dans la zone ciblée Calcul du CA potentiel du point de vente pour chaque zone d'influence à partir des transferts intra-secteurs en provenance des concurrents ayant une pénétration dans la zone. [...]

[...] (On n'achète pas de la même manière une maison et un paquet de biscuit). Les 5 étapes sont donc: 1. L'éveil du besoin 2. La collecte d'informations 3. L'évaluation 4. L'achat 5. L'évaluation post-achat. IV Marketing industriel A côté du marketing, il y a un métier proche sur lequel l'entreprise repose beaucoup de besoins: Métier des achats. [...]