Cas Pharma & cie: calcul de la force de vente

Thèmes abordés

VPC, parapharmacie, entreprise, force de vente, marketing

Résumé du document

L'entreprise Pharma & Cie est une entreprise paternaliste, la direction est assurée par le Dr Lapierre.
C'est une entreprise solide qui a une bonne santé financière avec peu d'endettement, elle est numéro trois dans son domaine avec 20% de part de marché. Cela entraine cependant un vieillissement de l'entreprise et une perte de dynamisme notamment avec des méthodes de gestion peu évoluées ni renouvelées.
En effet, la gestion des stocks représente ¼ du chiffre d'affaire de l'entreprise.

Extraits

[...] Il serait intéressant pour Pharma & Cie d'êtres plus présent dans les grandes surfaces ce qui leur permettrai de se différencier des concurrents. De plus, il est dit que le découpage des secteurs géographique est approximatif et que certains secteurs sont mal représentés aux niveaux des points de ventes. Pharma & Cie devrait revoir son organisation sectorielle afin d'être plus présente dans certains lieux et d'augmenter leur impact sur les populations (Loire-Poitou-Charente). Aspect Organisationnel : Suite à l'organigramme présent en annexe 1 nous pouvons voir que la direction des ventes contrôle à la fois le réseau des ventes, le réseau des collectivités contrairement a la direction marketing qui elle est isolée et ne participe que de manière individuelle a la vie de l'entreprise. [...]

[...] Nouvel organigramme : Question 2 Calcul de la force de vente : Grandes Surfaces : Hyper : 2UC toutes les deux semaines pour 990 magasins semaine par an. 37,8/2 = X 2UC = 37,8 UC 37,8 X 990 =37422 UC nécessaires pour tous les hyper marchés de France. Super : 1UC toutes les quatre semaines 7804 magasins 37,8/4 = 9,45 9,45 X 7804 = 73747,8 UC nécessaires pour tous les super marchés de France. Superettes : 1UC toutes les 6 semaines magasins 37,8/6 = 6,3 6,3 X 5044 = 31777,2 UC nécessaires pour toutes les superettes de France. [...]

[...] Activité export : L'entreprise Pharma & Cie connait une faible activité exportation de son chiffre d'affaire mais reste tout de même en progression d'année en année. Cela est surement dû au fait que l'activité exportation est présente depuis 2004 seulement. Effectivement, Pharma & Cie travaille surtout avec la Belgique, l'Italie et l'Allemagne mais ne cherche pas plus que sa à développer cette activité avec d'autres pays. Cela est pourtant une grande opportunité pour agrandir son réseau clientèle mais reste aussi à réfléchir de part les difficultés de législation entre les différent pays. [...]

[...] Question 4 Argumentaire Nos prix sont plus bas que ceux affichés par nos concurrents. Nous sommes 10% moins chers. Nous quadrillons entièrement la France ce qui nous permet une livraison rapide. Nos produits disposent d'un conditionnement adapté à la vente en libre service. Une taille importante de la force de vente ce qui permet une disponibilité importante. Vous pouvez réaliser des marges plus élevés avec nos produits, donc augmenter vos bénéfices. Objections & réponses Votre gamme est trop large ! [...]

[...] Question 3 Activité VPC : Force et Faiblesse Pharma & Cie : Une activité VPC entrainerait des risques et des opportunités. En effet, cela oblige l'entreprise à avoir des stocks suffisants ce qui représente un coût non négligeable et à faire un effort de communication supplémentaire. Cependant, cela permet à l'entreprise d'étendre son réseau en prospectant et d'augmenter les marges ce qui est le but principal de l'entreprise. La vente par correspondance vaut le coût d'être tentée par Pharma & Cie. [...]