Comment bien vendre un service ou produit de la manière la plus performante possible : le cas de VOO

Thèmes abordés

Bien vendre un service ou produit, performance, cas de VOO, Belgique, télécommunications, internet

Résumé du document

Tout d'abord, il faut savoir qu'il existe de tas de techniques de vente, avec lesquelles les vendeurs prospectent et vendent leurs produits et services. Parmi ces techniques : la SPIN.
Dans le cadre de la bonne maîtrise de cette technique de vente, souvent utilisée par les vendeurs, nous allons l'appliquer sur un exemple concret, en explorant une opération de vente basée sur la SPIN. Nous allons pour ça utiliser le cas de l'entreprise VOO, une entreprise belge de télécommunications, elle commercialise principalement des chaînes de télévision, la téléphonie fixe et internet, à savoir qu'elle est active dans le marché wallon (sud de la Belgique) et une bonne partie de la capitale du royaume Bruxelles. Nous imaginons donc une personne qui se
rend dans une boutique de VOO à Bruxelles.

Extraits

[...] Ensuite, et dans l'étape Implication le vendeur pose des questions faisant sorte de faire comprendre au prospect que s'il reste dans la même situation, il aura d'autres problèmes dû au non-agissement. Et finalement, le vendeur pourra proposer son produit dans l'étape Need Pay Off Vendre du VOO Nous allons illustrez le dialogue entre le vendeur de VOO et la personne entrant dans la boutique, en découpant le dialogue en quatre parties, chaque partie représente une étape de la SPIN. De plus, concernant les réponses du prospect, nous donnerons des réponses standards qui reviennent le plus souvent dans les opérations de vente Situation : A. [...]

[...] Bonjour, je suis client de Proximus, je viens uniquement pour jeter un coup d'œil dans votre boutique et voir vos prix. (Proximus est un concurrent de VOO, il est également le leader du marché en Belgique) B. Et que vous offre Proximus ? Un décodeur avec des chaines de télévision, plus des appels gratuits après 17h vers les fixes en Belgique, plus l'internet illimité. C. Et votre ménage est-il composé de combien de personnes ? Consommez-vous tout seul l'internet et la télévision ? Nous sommes trois personnes, ma femme, ma fille et moi Problème : A. [...]

[...] Ah bon, ce n'est pas possible je paie déjà cher 4. Need Pay Off : A. Et si je vous propose : Les mêmes avantages que vous avez aujourd'hui, c'està-dire un décodeur de télévision, la téléphonie fixe et internet illimité, à un prix moins cher ? Une option 5 seulement par mois, comportant les appels illimités vers l'étranger à, au lieu des dizaines d'euros de suppléments ? Seriez-vous intéressés ? 3 Techniques de vente Le cas de VOO Conclusion Nous avons donc comment un vendeur peut transformer un simple visiteur de son magasin, n'ayant aucune intention d'acheter, en client. [...]

[...] 2 Techniques de vente Le cas de VOO 78,99 B. Ne pensez-vous pas que c'est cher ? Oui pour un téléphone fixe avec lequel je peux appeler qu'après 17h, un seul décodeur. C'est cher par rapport à ce que je consomme C. Avez-vous une facture avec vous ? Oui, là-voilà 3. Implication : A. Ah sur la facture, vous avez souvent des suppléments, savez-vous que vous gaspiller de l'argent dans le vide, car vous pourriez économisez tout cet argent tout en consommant la même chose ? [...]

[...] La SPIN reste la technique de vente la plus utilisée par les vendeurs dans le monde entier. Cependant, il ne faut pas négliger qu'il existe aussi différents types de prospects. Dans notre cas, nous avons fait en sorte que le client soit largement ‘'facile'' à convaincre. Il existe aussi des clients très exigeants, qui ne sont pas convaincus facilement, avec ce type de clients difficiles, la technique de SPIN reste aussi la meilleure pour les pousser vers l'achat. Cependant, le processus de la SPIN sera à différentes reprises interrompu par le client difficile, le vendeur devrait mettre le processus de SPIN, et annuler contre-arguments que lui sort le prospect, par des arguments encore plus forts que les précédents, et puis reprendre la vente en continuant sa SPIN là où il l'avait mise en pause. [...]