Le comportement d'achat en B to B - marketing international

Thèmes abordés

Comportement d'achat en B to B, marketing international, marché inter-entreprises, consommateurs, ventes aux distributeurs, entreprises intermédiaires

Résumé du document

Le comportement d'achat que nous allons privilégier est celui des entreprises, le marché inter-entreprises. Néanmoins, il peut être intéressant d'étudier le comportement d'achat des consommateurs qui influera sur les ventes aux distributeurs ou aux entreprises intermédiaires.

Extraits

[...] -Dépend de la personnalité de l'acheteur (quelqu'un qui n'aime pas le risque, quelqu'un qui fait ses preuves) II) Le processus de décision d'achat Quelles sont les étapes qui amènent à acheter ? Pourquoi mon acheteur va acheter ? Acte automatique ou réfléchi ? -Automatique : l'achat se fait de façon répétitive -Réfléchi : constate un problème, repère un besoin. Différence entre l'état dans lequel je suis et la satisfaction entière (entre ce qu'il lui faut, ce qu'il a). Il recherche de l'information, il prend sa décision, il fait une analyse post-achat. Il prépare le prochain achat. [...]

[...] Comment cet achat engage mon entreprise ? (ex 1 : on vend une pomme de terre, elle n'a pas le même goût ; ex 2 : le coca n'a pas le même goût ici qu'aux Etats-unis ) Perception de l'attitude du risque : mon entreprise a-t-elle l'habitude d'oser ? Accepte-t-elle les nouveautés ? L'attitude dépend du type d'achat : achat occasionnel ou régulier ? -Dépend aussi du type de produit -Dépend de l'organisation de la fonction achats de l'entreprise -Dépend du marché, de son Etat. [...]

[...] Le comportement d'achat en B to B Le comportement d'achat que nous allons privilégier est celui des entreprises, le marché inter-entreprises. Néanmoins, il peut être intéressant d'étudier le comportement d'achat des consommateurs qui influera sur les ventes aux distributeurs ou aux entreprises intermédiaires. Le comportement de l'acheteur industriel Les spécificités du comportement d'achat -Les caractéristiques techniques qui conditionnent l'achat C'est la spécificité ou la différenciation du produit qui va motiver l'achat. Le facteur technologique est primordial dans l'industrie. C'est la connaissance du produit qui sera primordiale. [...]