Etude d'une négociation vente pour le marché chinois : le cas Cattier

Thèmes abordés

Négociation vente, entreprise Cattier, marché des cosmétiques, Chine, entreprise

Résumé du document

Le marché des cosmétiques en Chine est le secteur à plus forte croissance avec 15 % de croissance annuelle. Il atteint en 2011 un volume d'affaire de 200 milliards de yuans soit 25 milliards d'euros. Ce développement rapide ne se traduit pas une demande intérieure de plus en plus importante avec une population qui représente plus de 22 fois celle de la France.

Extraits

[...] Enfin, la vente sur internet est orientée bas de gamme. Les marges de manœuvre sont très minces pour les entreprises étrangères. Les difficultés rencontrées sur le marché Il existe deux grands problèmes dans le secteur des cosmétiques en Chine. Le plus important est que l'environnement réglementaire est très instable. Il n'est pas rare de voir du jour au lendemain des blocages aux importations sur de nombreux produits pour des composants interdit. La majorité des entreprises étrangères produise sur place pour éviter ce genre de barrière. [...]

[...] L'équité est un principe fondamental pour les chinois. Il faut éviter les séances frontal comme le modèle américain car faire perdre la face à un partenaire chinois est à proscrire pour le futur partenariat. La patience est importante car la négociation peut durer plusieurs jours, la notion du temps et du long terme est stratégique pour les chinois contrairement aux occidentaux qui nous arrêtons sur le court terme. Dresser le profil du prospect et évaluer son potentiel commercial. Le prospect chinois est un responsable des achats de Luckystar King Bio- Chem CO,LTD. [...]

[...] La consommation de marques étrangères est gage de qualité et d'un certain savoir faire occidental. Les cosmétiques français représente le savoir faire français mais aussi le luxe à la française. Les chinois ont un besoin de reconnaissance et achètent parfois des produits étrangers pour l'image qu'ils reflètent Le principal frein à la consommation est le prix. En effet la classe moyenne n'est pas le segment de population le plus représentatif. Encore trop de personne en Chine ne peuvent acheter de cosmétiques. [...]

[...] Analyse qualitative Profil des consommateurs et habitude de consommation Il existe différents types de consommateurs sur les cosmétiques. Les produits bas de gamme et moyen gamme attireront la classe moyenne chinoise. Le profil type du consommateur reste la femme avec un secteur du maquillage et des soins très important mais aussi consommatrice potentiel de soins pour bébé ou enfants. Les soins pour hommes sont en constante augmentation avec des taux de croissances comprit entre 30 et depuis 2010. Enfin les cosmétiques de luxe attireront la classe aisée chinoise. [...]

[...] Cattier représentera bien ce savoir faire à la française avec des composants bio qui attire les clients chinois même si le marché est aujourd'hui dominé par des géants mondiaux Comment négocie t'on avec les Chinois ? Étudier l'approche culturelle du pays cible, la Chine La notion de négociation en Chine est très importante et surtout très différente de la vision des occidentaux. Le confucianisme a une influence sur le style de négociation notamment sur l'acceptation du cours des choses et ne pas intervenir. [...]