La négociation interculturelle

Résumé du document

Selon Prime, la négociation commerciale internationale est une situation particulière de la négociation qui porte sur le champ des activités commerciales des entreprises en contexte multiculturel. Elle est multifonctionnelle en ce sens qu'elle doit mobiliser un ensemble de compétences variées (marketing, financières, juridiques) .

Comme l'explique très bien Hall (1990), à la base de toute affaire traitée à l'international, il y a tout d'abord la rencontre de deux personnes ou deux groupes de personnes qui utilisent des moyens de communication différents, ce qui a de fortes chances de nuire aux affaires.

Il n'existe pas d'enseignement qui permettrait « de communiquer une expérience, un savoir généralisé qui ouvrirait la porte de toutes les cultures. Chaque pays est un système culturel différent, et apprendre ce système est encore plus laborieux que l'apprentissage de la langue. » C'est ce qui explique la difficulté d'une négociation pratiquée à l'international. Toute négociation internationale est très délicate et exige beaucoup de patience, de savoir-faire et d'expérience.

Extraits

[...] Savoir décoder la gestuelle de son interlocuteur permet de le repérer ; prendre conscience de sa propre gestuelle permet de ne pas se trahir. - la bonne distance entre les deux interlocuteurs : Edward Hall a défini quatre zones[15] : zone intime : espace représenté par la distance d'un bras replié zone personnelle : correspondant à un bras tendu zone sociale : correspondant à deux bras tendus dans le prolongement l'un de l'autre. zone publique : va au delà des trois zones précédentes Hall estime que la distance commerciale se situe dans les zones sociale ou personnelle Le temps[16] Chaque culture a son propre langage temporel. [...]

[...] De même, selon Adler (1979), le négociateur sera moins satisfait du résultat de la négociation interculturelle, comparé au résultat d'une négociation intraculturelle. Un négociateur international performant doit accorder une grande importance à la préparation de la négociation. Il doit avoir plusieurs scénarios pour atteindre son objectif, avoir une hypothèse haute et une hypothèse basse. Il doit être attentif à la recherche de points communs et avoir une vision anticipée de l'évolution de la négociation. Il doit disposer d'un canevas mais il abordera les différents points en fonction de son interlocuteur. [...]

[...] Comme l'explique très bien Hall à la base de toute affaire traitée à l'international, il y a tout d'abord la rencontre de deux personnes ou deux groupes de personnes qui utilisent des moyens de communication différents, ce qui a de fortes chances de nuire aux affaires. Il n'existe pas d'enseignement qui permettrait de communiquer une expérience, un savoir généralisé qui ouvrirait la porte de toutes les cultures. Chaque pays est un système culturel différent, et apprendre ce système est encore plus laborieux que l'apprentissage de la langue. C'est ce qui explique la difficulté d'une négociation pratiquée à l'international. Toute négociation internationale est très délicate et exige beaucoup de patience, de savoir-faire et d'expérience. [...]

[...] En effet, la plupart des échecs sont toujours dus à l'une des causes suivantes : - l'omission d'une phase essentielle dans une chaîne d'actions parce que l'on ne s'est pas soucié de comprendre et d'apprendre le système - l'application, inconsciente, à un système étranger des règles de son propre système - le rejet délibéré des règles étrangères et la tentative d'imposer celles de son propre système - un changement brutal ou l'effondrement des règles habituelles en raison d'événements graves ( soulèvement, guerre, ) La communication verbale Lors d'un discours, la communication verbale représente seulement 25% d'un échange. Plusieurs éléments sont intéressants à étudier en ce qui concerne la communication verbale : - la langue[12] : la langue est un reflet direct de la culture. En négociation interculturelle, il faut donc connaître un minimum d'éléments caractéristiques de la langue de son interlocuteur. [...]

[...] Ils se précipitent, et utilisent beaucoup les gestes et les mimiques pour communiquer leurs réactions et leurs sentiments. Ils sourient ou se renfrognent, haussent les épaules, les sourcils, lèvent les yeux au ciel. Dans son ouvrage intitulé La clef des hommes Morris (1979) établie trois catégories de signaux non verbaux : les gestes innés ou instinctifs universels non codés : ces gestes sont rattachés aux réactions de notre système nerveux primaire et leur déclenchement se fait de manière instinctive et habituellement non contrôlée en présence du stimulus adéquat. [...]