Marketing international : notions de base - marché mondial, segmentation et positionnement

Résumé du document

Marketing : terme anglais. Mercatique : terme français. Vendre à l'étranger des biens ou des services, ses propres produits. Est-ce qu'on va vendre le même bien ou est-ce qu'on va le transformer pour l'étranger ? Exemple : ordinateur : tel quel mais clavier cyrillique pour la Russie. Les consommateurs ont-ils les mêmes goûts partout ? (Coca-Cola : Oui, Nourriture : Non) (...)

Extraits

[...] Mais on va être obligé de sacrifier ses marges. Mais grâce à des prix faibles, on va conquérir une large part de marché. L'élasticité prix doit être élevée (en valeur absolue). Volonté de décourager les concurrents voir de les éliminer. L'entreprise doit avoir des capacités de production importantes pour inonder le marché, pour récupérer le plus de consommateurs possible. Stratégie de promotion d'une gamme de produit : 1.quand on a une gamme, on vend un produit de la gamme pas cher pour attirer le consommateur. [...]

[...] Ils sont tous standardisés et les politiques commerciales (publicité) aussi. Ex : produits pharmaceutiques 3 caractéristiques : - Homogénéisation des besoins mondiaux ; les besoins primaires (se vêtir, se soigner, se nourrir, se déplacer les êtres humains ont des caractéristiques communes). - Préférence universelle pour les produits à bas prix avec des qualités acceptables. D'où la production de masse (en grande série). C'est la grande majorité des biens. - Les entreprises ont toutes aujourd'hui des stratégies de coût : Stratégie de domination par les coûts (produire à moindre coût ; ex : délocalisation). [...]

[...] Le représentant salarié : la maison mère va déléguer de façon permanente sur le marché, un ou plusieurs commerciaux liés à l'entreprise par un contrat de travail. Ils ont un salaire fixe avec un intéressement aux ventes. Avantage : droit de regard sur le salarié et sur son fichier client. On pourra éventuellement lui donner d'autres tâches que la vente. Position plus importante de l'entreprise sur place ; Inconvénient : coût fixe important (salaire) même s'il y a peu ou pas de vente, donc on limite le nombre de représentants. [...]

[...] Les relations publiques - Fait de diffuser des informations auprès d'interlocuteurs (la presse, professionnels, journaux spécialisés distribués auprès d'autres entreprises). Les entreprises vont réaliser un dossier de presse. - Participation à des manifestations commerciales (foires, salons). L'entreprise a un stand et peut communiquer avec d'autres entreprises et les clients. Donc elle se tient informée sur les concurrents, il y a des prises de contacts avec des partenaires, les clients potentiels sont présents. - Communication évènementielle : le mécénat ou le parrainage. [...]

[...] Soit le prix du marché est inférieur au prix export complet : alors l'entreprise ne peut pas s'implanter, il faut alors modifier le produit, prendre des matières premières moins chères du produit transformé) ou diminuer les circuits de distribution. Fixer le prix à partir du coût de revient. Interdiction de vendre à perte (raisons du dumping : liquider les stocks, éliminer les concurrents pour être en monopole et augmenter les prix par la suite). Fixer les prix en fonction de la stratégie commerciale de l'entreprise. Il faut aussi fixer le prix en fonction du taux de change. [...]