Cours de marketing industriel: le marketing en B to B, la démarche marketing, le centre d'achat, la négociation commerciale, la négociation commerciale internationale, la responsabilité sociale de l'entreprise

Thèmes abordés

Marketing, Industriel, B to B, Négociation, International

Résumé du document

Chapitre 1 : Le démarche Marketing
B to C
B to B
Etude de marché : Entretiens qualitatifs, Questionnaire, étude quantitative.
Pas de quantitatif, approche comptes, comptes clés.
Objectif : Parts de marché
Stratégie Marketing : segmenter le marché (pas les mêmes critères), cible, positionnement (place que l'on veut occuper dans l'esprit du consommateur cible
Marketing opérationnel : mise en place de la stratégie Marketing au moyen d'un Mix Marketing (4 Ps), mise en place d'une politique de prix, de produit, de communication, de distribution. Les 4Ps doivent être cohérents tous ensemble.
Négociation sur les prix, beaucoup de consommateurs pour un client, plusieurs décideurs, commercial = vecteur de communication pour l'entreprise.

Extraits

[...] La directive du président a donc été respectée. [...]

[...] IV) Préparation et conduite de la négociation Il y a 2 principes de base en négociation : - Toujours défendre la proposition de base avant de la modifier. - Toujours exiger une contrepartie à toute demande de concession. Chapitre 5 : La négociation commerciale internationale Etudes de cas II) Les styles de négociation - Style américain : valorisation de la compétence, la prise de décision, et le fait de privilégier un mode de communication explicite (ex : pas Dear Sir, mais John). [...]

[...] II) Les places de marché électronique C'est une plateforme d'échanges qui va permettre aux entreprises d'intégrer progressivement tous les services qui sont liés à une transaction. Ces plateformes ont vu le jour dans les années 2000. (Voir poly avec graphiques). Les enchères inversées : recherche de fournisseur ( les acheteurs vont établir un cahier des charges, mettre les fournisseurs en concurrence, et faire l'affaire avec le moins cher de tous. Beaucoup de fournisseurs ont refusés de pratiquer ces enchères inversées. Aujourd'hui, l'utilisation de cette pratique est plus raisonnée. Il y a 3 catégories de places de marché électronique. [...]

[...] Diagnostic Au-delà des différences culturelles, il faut prendre en compte le contexte commercial et la logique stratégique des acteurs. Recommandations o Série vendue selon les conditions de Tolken (meilleure coopération, mais décision du président donc frustration qui gênera les négociations futures) o Tolken vend à Arte (remise en cause de la coopération, conflits internes pour France 2 o La chaine allemande a vendu sa série à France 2 et à Arte, les droits de diffusion ont été séparés entre les 2 chaines. [...]

[...] Marketing industriel B to B La démarche Marketing Le centre d'achat Négociation commerciale Négociation commerciale internationale Responsabilité sociale de l'entreprise (RSE) Chapitre 1 : Le démarche Marketing B to C B to B Etude de marché : Entretiens qualitatifs, Questionnaire, étude quantitative. Pas de quantitatif, approche comptes, comptes clés. Objectif : Parts de marché Stratégie Marketing : segmenter le marché (pas les mêmes critères), cible, positionnement (place que l'on veut occuper dans l'esprit du consommateur cible Marketing opérationnel : mise en place de la stratégie Marketing au moyen d'un Mix Marketing mise en place d'une politique de prix, de produit, de communication, de distribution. [...]