Commerce international: techniques de commercialisation

Résumé du document

L'environnement macro-économique offre des opportunités et des menaces. Les ouvertures sont de plus en plus importantes et on constate une diminution des barrières tarifaires.
Le GATT et dorénavant l'OMC, est une voie vers la libéralisation des échanges.
L'ONU, la CNUCEP et l'OMPI (c'est l'équivalent de l'ONPI, mais au niveau mondial).
L'Europe et les autres intégrations régionales (MERCOSUR, ALENA…).

Aujourd'hui, les droits de douanes ont fortement baissés, surtout depuis 1995 et la création de l'OMC. L'ONU essaie de convaincre les pays du Tiers-monde d'ouvrir leurs frontières.
L'OMPI permet de se protéger au niveau international.

Extraits

[...] Compétence 7 : Gérer les risques financiers. risques d'impayés, de change et d'investissement direct Le risque d'impayé Rappel, les moyens de lutter contre les risques d'impayés : les assurances, les contrats COFACE (assurance contre les impayés), la lettre de crédit standard (assurance souscrite auprès d'une banque), affacturage (revendre sa créance à une société spécialisée dans le recouvrement) Plus le risque est élevé, plus il est difficile de convaincre ce type d'assurances. Les instruments de paiement - Le chèque : Il n'entraîne aucune garantie de solvabilité et aucune date n'est prise en compte (les dates inscrites sur les chèques n'ont aucune valeur juridique). [...]

[...] Les difficultés du contrat de vente international Les conditions générales de vente Pour être valables, ces conditions doivent êtres reconnues comme légales par la législation du pays de destination. La notion de transfert de propriété En Allemagne, le transfert se fait au paiement, en Espagne, il se fait à la commande (ou à la livraison). Le Droit applicable On peut choisir (en théorie), quel est le Droit applicable en cas de litige. Mais en pratique, ceci est beaucoup plus difficile car il y a des problèmes de négociation (chacun veut que ce soit son Droit qui soit valable en ce qui concerne la transaction). [...]

[...] L'ANVAR C'est l'agence nationale pour la valorisation de la recherche. Elle offre des subventions pour aider les missions à l'export, pour les entreprises innovantes. Le dispositif parapublic ou prive de soutien au commerce extérieur Les chambres de commerce et de l'industrie Il en existe une par département. C'est un organisme consulaire. Au sein des CCI, il y a des conseillers spécialisés pour aider les entreprises à s'internationaliser. Ils pilotent un dispositif (REFLEX) entre tous les organismes qui font de l'appui à l'export. [...]

[...] La résolution des litiges On peut préciser que se sera un arbitre et non une cour qui émettra une décision (dans 90% des cas, c'est l'ICA International Court of Arbitration) Compétence 6 : Gérer la logistique internationale : les incoterms, solutions de transport et opérations douanières Les incoterms Fonctionnement Ils sont édités par la CCI et définissent les règles qui régissent les opérations de logistiques. (Cf. polycopié) A qui incombe la charge des différents transports ? A qui incombe la charge d'assurer les marchandises ? A qui incombe la charge des questions administratives et de douanes ? Si une des 3 demeure sans réponse, il y a un risque de litige. L'incoterm répond à ces 3 questions par un code à 3 lettres. [...]

[...] Compétence 4 : Connaître les réseaux de vente à l'international pour définir une stratégie de pénétration du marché La vente par intermédiaire La vente en coopération Les opérations conjointes L'entreprise qui veut exporter va créer une structure juridique avec un associé dans le pays. Ceci est très efficace, à condition de trouver un bon associé. La vente avec maîtrise complète La filiale commerciale C'est une structure juridique implantée sur le territoire cible et qui appartient à l'entreprise exportatrice à 100%. [...]