La dynamique commerciale de l’hôtelier

Thèmes abordés

Dynamique commerciale, hôtelier, produit hôtelier, entreprise, segmentation de la clientèle, positionnement, élaboration des tarifs

Résumé du document

Afin d'assurer la réussite et la pérennité de l'entreprise, il est important de ne pas négliger la fonction commerciale. Après avoir choisi une stratégie (développer la clientèle des familles le week-end), l'hôtelier doit adopter une démarche commerciale qui passe par 3 phases :
La collecte et le traitement d'informations permettant de décrire le produit hôtelier dans son en¬vironnement, d'analyser la clientèle, ses motivations, son comportement et d'estimer sa capa¬cité d'achat.

La définition d'une offre de produit hôtelier la mieux adaptée à la clientèle visée dans la stra¬tégie.

La mise en place d'actions commerciales qui concourent à développer et à accélérer la vente du produit hôtelier, principalement les actions en matière de produit, de prix, de communica¬tion et de commercialisation.

Cette démarche repose sur un principe dynamique : cohérence des actions mises en place avec la stratégie, mesure des résultats et des actions correctives, recherche de nouveaux avantages concurrentiels.

Extraits

[...] Il servira de base au travail de négociation commerciale. L'hôtel doit permettre une identification facile : nom, enseigne, visuel, identité et une comparaison à son avantage. Un positionnement efficace peut permettre à un établissement d'acquérir des parts de marché du chiffre d'affaire supplémentaire sur u marché donné). Le positionnement de l'hôtelier par rapport au prix : Le prix est un élément déterminant du choix du client, c'est aussi un indicateur de la valeur du produit. La fixation du prix suit différents objectifs : maximisation du profit, promotion d'un produit ou d'une gamme, maintien ou accroissement des parts de marché. [...]

[...] La définition d'une offre de produit hôtelier la mieux adaptée à la clientèle visée dans la stratégie. La mise en place d'actions commerciales qui concourent à développer et à accélérer la vente du produit hôtelier, principalement les actions en matière de produit, de prix, de communication et de commercialisation. Cette démarche repose sur un principe dynamique : cohérence des actions mises en place avec la stratégie, mesure des résultats et des actions correctives, recherche de nouveaux avantages concurrentiels. La segmentation de la clientèle : Définition de la segmentation de la clientèle : C'est une opération qui consiste à découper le marché d'un hôtel en groupe homogène de consommateur dans le but de mettre en œuvre une politique commerciale adaptée à chacun des segments obtenue. [...]

[...] - il est obligé de donner des informations sur le forfait (durée, date, lieu, contenu - il doit passer un contrat de vente avec votre client (conditions de réservation, d'annulation, de règlement Afin d'avoir l'autorisation de faire un forfait touristique, l'hôtelier doit demander l'habilitation à la Préfecture du département par courrier et déposer un dossier qui présentera en particulier : La garantie financière Pour être habilité, l'hôtelier contracter une garantie financière (2300 minimum pour les hébergeurs qui permet d'assurer, notamment en cas de cessation de paiement ayant entraîné un dépôt de bilan, le rapatriement des voyageurs ou le remboursement des acomptes versés si le voyage ou le séjour n'a pas encore été effectué. La garantie financière peut être obtenue auprès d'organismes bancaires de la Communauté européenne (CE). La promotion Pour mieux vendre son établissement, l'hôtelier devra mener des actions commerciales à tous les niveaux : local, national et international. [...]

[...] La loi ou la méthode Hubbard qui consiste à trouver le prix moyen chambre en divisant le chiffre d'affaires chambres par le nombre de chambres louées. Ce qui permettra de dégager les bénéfices nécessaires à la rémunération des capitaux propres à l'hôtelier. La politique des prix La politique de prix différera si l'objectif fixé est le profit immédiat, l'accroissement de la part de marché ou l'amélioration du produit. L'hôtelier a le choix entre deux stratégies : 1. La stratégie suiveuse : elle s'opère sur le prix, il s'agit de s'aligner sur la concurrence La stratégie autonome : politique d'écrémage, politique de pénétration. [...]

[...] Il dispose pour cela de plusieurs méthodes et de différents moyens. Les méthodes de ventes Deux types de vente sont à considérer : - la vente après sollicitation de la part de l'hôtelier : c'est la vente agressive - la vente après appel d'offre du client : c'est la vente réceptive Une démarche directe de la part du client ne doit pas être considérée comme une affaire conclue. Cette demande doit déclencher le processus du déroulement d'une vente. Les moyens de commercialisations De nombreux moyens de sollicitation de la clientèle existent : LES MOYENS DE BASE : Un matériel promotionnel : dépliants dossier commercial, tarifs, vidéo, cédérom, site Internet, présentation multimédia, cartes de visite, cartes de restaurant . [...]