Evolution de la stratégie d’achat sur une destination par les voyagistes

Thèmes abordés

évolution, stratégie, achat, destination, voyagistes, fonction achat

Résumé du document

Il y a 15 ans, il n'existait pas toutes les techniques du marketing d'aujourd'hui car il n'y avait pas de concurrence et tous les produits se vendaient bien.
Aujourd'hui, on se rend compte d'une culture de produit/de production vers le client : c'est une démarche purement Marketing. Une démarche inverse.
La stratégie d'achat se fait par segment. En tant qu'acheteur ou vendeur, la démarche sera la même.

Extraits

[...] Donc au delà de 500 room night vendus, il faut appliquer une surcommission. Cette surcommission, soit gagnée dans le résultat, ou bien baisser le prix de chambre annoncé ( un risque. - Contribution marketing : sur les brochures, les pages de présentations des hôtels sont payées, les doubles pages seront plus chères. ( partenariat marketing : financier totalement ou partiellement des activités des Voyagistes - Re-negociation : anticiper sur un contrat. Si la moitié de chambre de stock est vendue ou l'objectif est encore loin à atteindre : re- négocier avec l'hôtelier. [...]

[...] ( prix de chambre très bas parce qu'il y a en ce moment aucun risque pour l'hôtelier. Prix d'achat : Per person- hold in exclusive - formule tout incluse - Rate - Extra person : o Enfants moins 6 ans : FOC- free of charges ( max enfants par 2 adultes o Enfants 7-12 ans : FOC o Adolescent 12-15 ans : 40-50% de réduction - Frais d'annulation : (pour période de Noël) : jusqu'à 100% dans cette période - Supplément pour dîner réveillon/soirée : gratuit pour les enfants moins 12 ans Prix spéciaux : - Pour les familles monoparentales : enfants moins 12 ans partage la chambre avec un seul adulte( soit le prix d'une chambre single, soit gratuit pour les enfants - Pour les familles reconstituées : des tribunes avec 4,5 enfants - Voyages de noce : île de Maurice est un des pionniers, période Mai- Juin 50% des clients sont des jeunes mariés Ex : un adulte gratuit, un dîner privé à la plage - Anniversaire de mariage : plutôt pour le haut gamme : 10-15 ans de mariage - Pour les pax - Les seniors : pour les dates Mai-Juin-Septembre (baisse saison) : +60 ans- moins 50% pour les 2è personnes. [...]

[...] Les mauriciens sont francophones et également connus, c'est un plus pour les TO français. o Il n'y a quasiment que des hôtels de luxes cinq étoiles qui se développent. Menaces o La disparition des Maldives à cause du réchauffement climatique avec la montée des eaux (niveau maximum au dessus de la mer : 20mètres). o Trop d'hôtels de luxe, il n'y a presque pas de 2 ou 3 étoiles ; cela est un frein au tourisme de masse pour attirer plus de monde. [...]

[...] Guadeloupe : mais avec un gros CA ( Envisager où se trouvera la prochaine destination (entre 12-20%) Matrice BCG : Déterminer la valeur de destination chez Tour Opérateur Le taux de croissance de destination sur le marché français Ex : République Dominicaine : très intéressant- entre 10 à 20% Jamaïque : en baisse de 30% ( produit mort : il faut supprimer prochainement La part de marché relative : Ex : taux de croissance de Maldives : 20-30% Taux de cerle : le chiffre d'affaire L'importance de marché chez Tours Opérateur : remise en question : quel est le chiffre d'affaire remplacé la part de Jamaïque ( Produit dilemme : il faut garder ou supprimer (ex : Martinique, Gadeloupe) ( Produit star (ex : Maldives) : destination avec le taux de croissance est important. Néanmoins, il faut penser/anticiper sur un risque de décroissance Avenir du Tour Opérateur : intégrer Riviera Maya dans les produits du TO ? ( Produit dilemme secondaire (ex : Réunion, Seychelles) : taux de croissance légèrement négatif Polynésie : destination image de marque. Pas évidence de l'abandonner. Segmentation : Marmara : produit clubs : plutôt de produits par les familles, pas haut gamme. Mais les hôtels-clubs pour entièrement intégrer pour la clientèle française Négociation sur une saison donnée a. [...]

[...] Dans les 20aines des Tours Opérateurs français sur Maldives : Kuoni, Club Med et Thomas Cool représentent 45% de marché. Passe de 10 à 20 Tours Opérateur pendant 30ans : une forte croissance. Il s'agit là de prendre des autres TO qui proposent cette destination. On va alors déterminer notre part de marché (Kuoni a environ 30% des ventes de français pour des vacances aux Maldives). Quels sont nos concurrents ? Club Méd, Thomas, Cook, TUI (possède Nouvelles Frontières), Tour Inter, Direct Tour (sur Internet), Notre position augmente-t-elle ou non sur le marché ? Comment nos concurrents achètent-ils ? [...]