Le comportement d'achat: le modèle intégrateur d'Howard et Sheth (1969)

Thèmes abordés

Comportement d'achat, modèle intégrateur, Howard et Sheth, processus de décision, consommateur

Résumé du document

- Modèle le plus complet et le plus significatif, le plus utilisé des modèles intégrateurs.

- Cherche à expliquer, comprendre le comportement d'achat…

- …En décrivant et expliquant les différents processus de décision appliqués par le consommateur, selon les situations qu'il ressent.

Extraits

[...] Stimuli (inputs) Construit perceptuel Construit d'apprentissage Réponses (outputs) Objectifs : Qualité Prix Signe Service Disponibilité Symbolique : Qualité Prix Signe Service Disponibilité Sociaux : Famille Groupe de référence Classe social Recherche externe Ambiguïté du stimulus Attention Biais perceptuel Confiance Intention Attitude Motivations Critères de choix Compré-hension de la marque Satisfaction Achat Intention Attitude Compréhension de la marque Attention VARIABLES EXOGENES : Culture, Classe sociale, implication, organisation, personnalité < number > Le comportement d'achat du consommateur se compose de plusieurs étapes. La 1ère étape consiste en la perception des stimuli par un individu. [...]

[...] J'étais donc assez intéressé par les All Star dans la mesure où j'en avais marre des Requins et que je voulais changer de style. Justement j'avais déjà l'intention d'acheter de nouvelles chaussures et donc je me suis rendu a Foot Locker le lendemain mais je ne l'ai les pas trouvé. Je me suis donc rendu dans un autre magasin et je les ai acheter. J'ai été satisfait de mon achat, et depuis je n'achète que des All Star de la marque Converse jusqu'à ce que je trouve mieux. [...]

[...] Une attitude favorable créée donc une intention d'achat qui pourra se traduire par l'acte d'achat. Dans le cas d'une attitude non favorable ou à une confiance insuffisante de la marque, l'individu peut être amené à ré effectuer une recherche externe pour mieux connaître le produit afin de créer une attitude favorable à l'achat. Enfin, la satisfaction qui traduit l'écart entre les attentes et les conséquences de l'achat interviennent dans la compréhension de la marque et donc influence indirectement l'attitude de l'individu vis-à-vis d'un produit. [...]

[...] Donc les barrières, auxquelles sont confrontées les consommateurs, ne sont pas les mêmes. [...]

[...] ANALYSE DU MODELE Différents types de processus de décision - la résolution longue du problème (ou résolution extensive) - la résolution courte (ou limitée) - le processus d'achat routinier - achat impulsif < number > La résolution longue du problème est déclenchée par l'acheteur lorsque celui-ci ne possède pas encore une structure d'attitudes suffisantes vis-à-vis du produit, c'est le cas pour un achat réfléchi, ou l'achat d'un premier produit. Et c'est en passant par toutes les étapes du modèle qu'il pourra atteindre cet état. [...]