Les structures commerciales

Thèmes abordés

Structures commerciales, missions diversifiées, commercial, entreprise, concurrence

Résumé du document

Le vendeur est chargé de missions diversifiées. Son rôle ne se limite pas à des entretiens de vente. Il maîtrise parfaitement son produit et sa vente est en général orientée vers le client avec lequel il est chagé de mettre en place une relation durable : un commercial va réussir à fidéliser son client.
En effet, la conquête de nouveaux clients coûte sept fois plus cher que de fidéliser un client.
Le vendeur assure la diffusion des produits de la société qu'il représente, il est responsable d'un secteur déterminé (commercial), chargé de valoriser son potentiel, en présentant des produits et des solutions, en réalisant des ventes, en organisant des actions de promotions…
Et plus généralement en véhiculant l'image de l'entreprise. Afin d'assurer le renouvellement de la clientèle, il assure des missions de veille : le vendeur fait remonter les informations sur la concurrence.
Les entreprises ayant le monopole sur le marché ne fait pas attention à la concurrence, ce qui est une grave erreur.

Extraits

[...] Le choix du nombre de vendeurs revient à trouver l'équilibre entre trop de vendeurs : - Si j'ai trop de vendeurs : Surcouverture ( La rentabilité baisse et le potentiel d'affaire est insuffisant pour couvrir le coût de la force de vente. ( Cette situation entraînant un turnover (départs spontanés des commerciaux important). S'il y a entre 8 et 10% des commerciaux quittent spontanément l'entreprise dans l'année cela entraîne un manque de fiabilité de l'entreprise. - Si j'ai pas assez de vendeurs : Sous couverture ( Perte de PdM. B. [...]

[...] Nous devons noter cependant, que les commerciaux performants sont rares. Ils sont l'objet d'attention de nombreuses entreprises et beaucoup d'entre elles appliquent une véritable stratégie afin d'attirer vers eux les meilleurs éléments. L'investissement pour le recrutement d'un commercial de bon niveau peut représenter jusqu'à un an de salaire. Sachant qu'une erreur de recrutement va directement nuire non seulement aux résultats de l'entreprise mais également à son image de marque. C'est dire toute l'attention qu'il va falloir accorder au recrutement d'une force de vente. [...]

[...] Moyens de communication (la présence des commerciaux sur le terrain/ portes ouvertes). Au niveau des carrences de la force de vente : Manque d'outils adaptés (ex : documentation) Propre à la force de vente : Mauvais découpage des secteurs commerciaux / absence de clarté sur les véritables missions du vendeur/ formation insuffisante voire inadaptée / Système de rémunération pas assez motivant/ management inadapté (aucun esprit d'équipé ; absence de contrôle ; pas de reconnaissance des efforts) ( Tant que l'ensemble des problèmes n'est pas résolu, les commerciaux n'auront pas de mal à quitter l'entreprise 2. [...]

[...] Son rôle ne se limite pas à des entretiens de vente. Il maîtrise parfaitement son produit et sa vente est en général orientée vers le client avec lequel il est chagé de mettre en place une relation durable :un commercial va réussir à fidéliser son client. En effet, la conquête de nouveaux clients coûtents 7 fois plus cher que de fidéliser un client. Ses missions : Le vendeur assure la diffusion des produits de la société qui représente, il est responsable d'un secteur déterminé (commercial), chargé de valoriser son potentiel, en présentant des produits et des solutions, en réalisant des ventes, en organisant des actions de promotions Et plus généralement en véhiculant l'image de l'entreprise. [...]

[...] Le besoin de nouvelles compétences : - Nécessité d'offrir aux clients des produits de plus en plus sophistiqués provoque une élévation des compétences nécessaires au vendeur. - Le contexte commercial de plus en plus concurrentiel ( des clients de plus en plus sollicités par la concurrence, ils doivent donc être fidélisé. - Les marchés se conçoivent de plus en plus au niveau européen voir mondial. Ce qui conduit tout naturellement les entreprises à recruter des commerciaux maîtrisant les langues étrangères (anglais et espagnol). [...]